Увеличить прибыль магазина Wildberry можно не только за счет увеличения продаж, но и за счет увеличения маржинальности уже существующих товаров. И практически без дополнительных вложений. Наши коллеги из BEARS рассказывают нам, как это сделать.
Содержание
Изучаем конкурентов
Успех или убыточность отдельного продавца зависит не только от него самого, но и от тех, кто продает аналогичную продукцию. Рынок представляет собой взаимосвязанную экосистему.
Опция поиска конкурентов в BEARS
Вы можете проанализировать своих конкурентов с помощью сервиса аналитики. Например, в BEARS вы можете видеть не только их цены, но и конверсию заказов, остатки на складах и календарь продаж.
В «зарубежном клиринге» можно найти точки роста: понять, до какой степени разрешено повышать цену, чтобы не снижать продажи, как распределять товар между складами и что нужно улучшить в стратегии дифференциации от конкурентов в целом. .
Поможет проанализировать доходы, продажи и топовые продукты конкурентов на WB. Бесплатный отчет ПромоПульт. Просто введите целевой запрос — и на визуальных панелях вы получите данные о средней ставке, стоимости улучшения позиции, эффективности автоматической и поисковой рекламы по отношению к органической выдаче. В таблице показаны 100 лучших продуктов с информацией о типе рекламы, росте позиций, цене за тысячу показов, времени доставки и других показателях. Вы можете нажать на каждый продукт и увидеть, как карта создана для реализации лучших практик. Отчетом можно поделиться даже с теми, кто не зарегистрирован в PromoPult.
Реклама. Клик.ру, ООО, ИНН: 7743771327, ЕРИД: 2Vtzqx3QiNW
Одними из ключевых элементов анализа конкурентов являются товарные листы и степень их «прокаченности»: наличие инфографики, SEO-оптимизация в названии и описании товара, фото- и видеоконтент.
Вы можете сравнить свои карты с картами конкурентов, например через сервис Сплит-тест — выбранная фокус-группа сравнит их по привлекательности и представит итоговый отчет.
Крупные поставщики используют более глубокий анализ, называемый «конкурентной разведкой»: выбор лучших поставщиков на основе оборота и сезонных колебаний продаж. Например, при росте оборота более 40% за последние 30 дней.
В файлах этих продавцов изучается несколько параметров: характеристики товара, которые представлены на главном фото, в инфографике и описании, распределение по складам, количество и качество отзывов, насыщенность контента. Это позволяет выявить возможные причины успеха и применить их в своей практике.
Мы выделяем флагманские продукты
На Вайлдберриз выгоднее продать несколько товаров с высокой маржой, чем большое количество с низкой маржой. Каждый продавец предлагает избранные товары, которые продаются лучше всего. Вам необходимо рассчитать итоговую реальную маржу и сосредоточиться на их продвижении. Чем отличается маржа от маржинальности и как их рассчитать, читайте в этой статье.
В сервисе анализа продуктов BEARS при расчете маржинальности каждого товара учитываются все исходные данные, включая переменные: себестоимость, розничная цена, комиссия, стоимость с СПП, налоги, реклама, логистика, хранение, возвраты, штрафы и т.д.
Распределяем товар по складам
Почему товары на Вайлдберриз нужно распределять между региональными складами? Все зависит от рыночных алгоритмов и факторов ранжирования карт. Скорость доставки влияет на место карты в поиске Всемирного банка больше, чем рейтинг и отзывы провайдера — на 30-40%.
Так Wildberry минимизирует риски и снижает затраты: чем ближе склад к покупателю, тем больше вероятность того, что товар будет заказан и куплен.
Если склад расположен далеко, то товар будет доставлен дольше и за это время покупатель может полностью передумать о покупке.
Поэтому задача продавца – не только вовремя закупить необходимое количество товара, но и правильно распределить его между складами. Это увеличит выручку на 30-50% и, следовательно, маржу — при правильном расчете юнит-экономики, но об этом мы поговорим позже.
Сколько товаров должно быть на складах?
В среднем количества должно хватить на 1-2 месяца (2 недели при крупном обороте). Низкий товарооборот опасен тем, что «замораживает» деньги, которые можно было бы потратить на новые закупки. Если товар долго лежит на складе и не реализуется, лучше списать его полностью и не платить за хранение.
Стратегия перераспределения баланса имеет важные нюансы. Например, какой объём должен быть в Сочи и какой во Владивостоке? И как это рассчитать?
- Первый вариант самый точный, но требует немало усилий. Вам необходимо провести детальный анализ по каждой категории продуктов и знать соотношение заказов по регионам.
Такой анализ вы можете провести самостоятельно или заказать его у тех, кто профессионально занимается такими анализами.
При таком методе расчета стоит отметить, что спрос на тот или иной товар может меняться в зависимости от сезона или тенденций – это тоже необходимо учитывать.
- Второй вариант — действовать по прихоти, то есть продавец делает то, что чувствует (буквально), а затем наблюдает. Если обнаруживается, что товара на одном из складов осталось менее двух недель, он отгружает новую партию. И так по каждой локации.
Через несколько месяцев у продавца появится четкое представление о том, как лучше всего распространять товар и где больше всего находится его целевая аудитория.
BEARS имеет возможность распределять товары по районам.
Если у компании на Вайлдберриз небольшой оборот, имеет смысл учитывать расположение складов по отношению друг к другу. Например, локаций в Подольске и Екатеринбурге достаточно для покрытия грузовых потребностей Урала и Поволжья. Если спрос увеличивается в одном из регионов, лучше перенаправить товар на ближайший склад за счет центрального в исходном регионе.
Правильная организация логистики и поставок – трудоемкая работа, но ее необходимо делать. В BEARS наличие товаров на складах отображается в режиме реального времени и в подробном виде: есть информация о перегрузке или недогрузке в регионах и районах и локациях, доступных для приемки по выбранному типу поставки – ящики и моноподдоны.
Проверяем качество товара
Покупатели часто отказываются покупать. При этом продавец тратит деньги на доставку и возврат (50 рублей за единицу независимо от категории).
Основная причина отказа – некачественная продукция. Или не соответствует ожиданиям, которые сформировались при взгляде на карту.
Если вы не уверены в 100% качестве, целесообразнее заранее сделать проверку, чтобы увеличить процент повторных покупок. Это можно сделать, отправив партию на отдельный склад, где вы сможете самостоятельно проверить каждую позицию. Или воспользоваться услугами фулфилмента – не только для отбраковки, но и для переупаковки и приведения товара в «товарный вид».
Продаем партиями
Многие продукты могут дополнять друг друга и легко продаваться комплектом. Например, белая блузка и черная юбка для школьницы, павербанк и USB-порт для зарядки.
Такой подход позволяет не полагаться на то, что покупатель сам выберет товары из ассортимента — на страницу конкретного продавца Всемирного банка заходит очень небольшой процент пользователей, — а взять инициативу в свои руки.
На Wildberry продавец может выбрать товары, которые покупатель увидит в блоке «Смотрите также». Лучше всего рекомендовать дополняющие друг друга товары или товары одной категории.
Можно выбрать неограниченное количество рекомендаций, но будут отображаться только доступные позиции. Вы можете настроить порядок отображения, перетаскивая карточки в нужные места.
Мы сокращаем затраты
Чтобы снизить возможные расходы, необходимо правильно рассчитать экономику агрегата. Продаваемый товар составляет одну единицу. Юнит-экономика рассчитывает прибыль каждой единицы — ее маржинальность, рентабельность инвестиций (в том числе за счет рекламы) и т. д. Узнайте больше о расчете юнит-экономики в этой статье.
Самостоятельный расчет юнит-экономики — сложный процесс, требующий специальных навыков. В личном кабинете Wildberry доступны финансовые отчеты в формате Excel – каждый продавец знает, сколько времени, сил и нервов это отнимает. В сервисах аналитики все это делается автоматически и всего в несколько кликов.
Важна не столько сама юнит-экономика, сколько продвижение каждой единицы – ее экономический рост. Что в конечном итоге отразится на увеличении маржи.
Служба аналитики продуктов BEARS предоставляет ряд бизнес-инструментов для продвижения товарной единицы и повышения ее рентабельности и рентабельности. Функционал позволяет менять показатели ценовой сетки и видеть, как трансформируется финансовая ситуация в целом. Это очень удобно, особенно в ситуации, когда продавцы часто путаются в соотношении маржи и себестоимости с ППС.
Каков результат?
Финансовая стратегия в виде увеличения маржинальности продукции в текущем ассортименте позволяет увеличить прибыль в условиях жесткой конкуренции и позволяет максимизировать эффективность имеющихся ресурсов. Важно помнить, что успех в бизнесе требует постоянного анализа и адаптации к меняющимся условиям ведения бизнеса Wildberry.
Реклама. ООО «ИНТЕРНЕТ МЕДВЕДЬ». НИФ 590585544454 ЭРИД: 2VtzqwapkxH
