В новом аудиоподкасте №402 Николай Шмичков рассказал об аватарке клиента.
Как его составить и чем он отличается от целевой аудитории.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет!
Вы находитесь на канале SEOquick.
Меня зовут Николай Шмичков.
И сегодня мы продолжим отвечать на вопросы наших подписчиков.
Меня спросили: что такое аватары для таргетированной рекламы, как их создавать и что для этого нужно?
Вопрос немного не про SEO и не про контекстную рекламу.
И даже не через таргетированную рекламу.
Это вопрос к маркетологу.
И сегодня я хочу поговорить о том, что такое аватар клиента и, собственно, чем он отличается от целевой аудитории, от портрета.
Вы должны понять.
В целом можно найти хорошие статьи.
Никита Жестков написал классную статью в своем блоге In-scale.
Целевая аудитория, вы сами понимаете, где четко описываете, скажем: мамы, возраст написан 30-40 лет, замужние или незамужние.
У нее там дети, они где-то учатся.
Сколько таких детей может быть?
Чем занимается муж и какая у него работа?
Он работает там матросом или в офисе.
Работает ли конкретно эта женщина с этой целевой аудиторией.
Останется ли она там работать?
Она живет в своей квартире?
Пользуется ли она Интернетом или мобильными устройствами?
Понимает он музыку или нет.
На самом деле, это отличный пример целевой аудитории.
В чем отличие от Аватара?
Аватарка специфическая.
Допустим, вы называете эту женщину по имени.
Те. вы называете ее конкретный возраст и ее конкретное имя.
Пример аватара: Сергей, 28 лет.
Женатый. Мою жену зовут Марина.
Высшее образование: инженер.
У него один ребенок – мальчик.
Мальчика тоже зовут Сергей.
Ему там 10 лет, и он ходит в спортивную школу.
Принятие решений по житейским вопросам – все решает жена.
Они живут конкретно в трехкомнатной квартире.
Их машина стоит столько-то.
Вы можете назвать конкретную марку, скажем Volkswagen, или какую-то конкретную модель.
Разница между целевой аудиторией и Аватаром в том, что в Аватаре вы персонализируете своего покупателя.
Маркетологам легче работать, когда персона описана подробно.
Почему это необходимо?
Составить так называемый метод вербального сообщения для рекламы.
Прописывая рекламу конкретному человеку, нам психологически легче построить диалог.
Основная задача заключается в том, что вы должны выбрать товар, который будет соответствовать требованиям и рекомендациям.
Который, скажем, там купит его сын.
Сын этого Сергея, который ходит в спортивную секцию.
Ты продашь ему коньки.
Вот как спрогнозировать, что ему нужно купить коньки.
Если бы вы подробно описали, что богатые родители ездят на дорогой машине.
Вы уже сегментируете его по конкретным продуктам.
Что нужно будет записать: какие страхи основные, какие второстепенные и тому подобное.
Собственно, это и есть аватар.
Польза аватара для маркетолога хороша тем, что вы можете лучше построить то рекламное предложение, которое вам нужно.
Потому что ты сосредотачиваешься на боли, которая гложет этого Сергея.
Успеет он там или нет, понять проще, чем когда ты просто написал целевую аудиторию с какими-то диапазонами.
Нет, когда вы называете конкретный портрет, вам проще задать вопрос: «Какую боль испытывает конкретный человек из моей целевой аудитории».
Если целевая аудитория, то вы не можете ответить на этот вопрос, потому что он размыт: женщины такой-то процент, мужчины такой-то процент.
Тогда вы не сможете оформить такое же предложение.
Хотя это можно сделать и для портрета.
Вы работаете над теми же преимуществами, работая над психологическими триггерами доверия в продажах.
И, конечно же, ты вырабатываешь лучшее предложение, от которого ты действительно не сможешь отказаться – оно настроено на эту самую боль.
Как создается портрет?
Короткий чек-лист, собственно из In-scale можно взять и изучить.
Прежде всего, вы придумаете имя.
Вы записываете свой пол, возраст, семейное положение, есть ли у вас дети или нет.
И если он/она женат, опишите имя соответственно.
И точно так же вы описываете свою вторую половину.
Очень важно указать конкретно, где он живет.
Укажите точку на карте и собственно запишите, на какой улице живет этот человек.
Чем конкретно он занимается: профессией, где работает.
Что он делает большую часть времени?
Какой у него доход: сколько он зарабатывает лично, сколько зарабатывает его семья.
Соответственно, его социальный статус: такая общая тема, но в целом тоже возможно.
Очень важно: если это семьянин, кто принимает решения в семье?
Вопрос образования.
Насколько широк или узок круг?
Следующий вопрос очень интересный: самое большое недовольство в жизни клиента.
Ага, теперь все будут писать о политике.
Нет, какие-то общие, действительно попробуйте подумать.
Обратите внимание на то, что он делает, чтобы разрешить это недовольство.
И самый большой страх клиента при покупке вашего товара.
Это очень важно.
Чего он больше всего боится, покупая ваш товар?
Запишите это как можно подробнее.
Очень важно понять, что его раздражает, злит и делает несчастным.
И конечно, вам нужно понимать, что действительно важно для вашего клиента при выборе поставщика, вашего товара или услуги.
Это контрольный список, который вам нужен.
В результате, когда вы пишете свою Аватарку, вам уже стоит заранее подумать об ответах на эти вопросы.
Изменится ли жизнь клиента после покупки вашего продукта?
Те. если вы там продаете коньки, ему стоит научиться на них кататься?
Подумайте, что будет, если он не купит – это эффект бабочки.
Что происходит через шесть месяцев после покупки вашего продукта?
Какие проблемы появятся в жизни покупателя после покупки вашего товара, а какие исчезнут?
Подумайте, как вы будете работать, если этот процесс продажи не разовый, дальше с этим клиентом.
Продолжите этот портрет.
Портреты нужны в первую очередь маркетологам.
Уточню, маркетолог прописывает все методы взаимодействия: для цепочек диалогов, для проектирования акций, для проектирования рекламных предложений, которые используются в бизнесе.
Маркетолог должен иметь возможность сделать это по умолчанию.
Чаще всего это человек, который должен просто быть частью вашего бизнеса, либо быть его владельцем.
Поэтому, если у вас очень малый бизнес, вам придется изучать маркетинг самостоятельно.
Вам придется сидеть, зубрить и учиться.
Работая в своей сфере, я прекрасно знаю, как строить маркетинг в SEO, в нашей нише.
Но в вашей нише, какой бы она ни была, об этом знаете либо вы, либо ваш маркетолог, которого вы наняли.
Или очень опытный продавец, который работает с вами очень давно.
Рекомендую присмотреться к этим людям и обучить их маркетологам.
Конечно, вы можете использовать и другие методы.
Но помните: не путайте целевую аудиторию со своей аватаркой.
Целевая аудитория формируется после того, как вы изучаете аналитику, проводите опросы и общаетесь с продавцами.
Конечно, вам обязательно нужны эти вещи.
Многим вещам легче всего научиться у продавцов или методов аналитики.
Уточню: нужна ли целевая аудитория, чтобы правильно сегментировать свои рекламные каналы.
Тогда портрет нужен в первую очередь для создания УТП и персонализации вашего предложения.
И, конечно же, способность говорить на этих языках и выбирать правильные предложения, чтобы достучаться до вашего клиента.
Мы не путаем разные задачи.
Для таргетинга необходима целевая аудитория.
Для создания текста объявления необходим портрет или аватар.
Иногда меня по ошибке просят помочь составить тексты объявлений.
Я могу руководствоваться только анализом конкурентов.
Я не ваш маркетолог и вряд ли смогу это сделать.
Чаще всего мне пишут сами клиенты и это очень правильно.
И я рекомендую вам самим разрабатывать УТП, тестировать их, проводить A/B-тесты.
Решите, какие УТП работают лучше, а какие хуже.
Например, мы провели для клиента A/B-тестирование на 15 вариантах рекламы и действительно выбрали крутые варианты (у нас есть клиент, который занимается кухнями) и будем их масштабировать.
A/B тестирование — важная прерогатива, результат работы над аватаром вашего клиента.
Вот и все.
Задавайте вопросы, если что-то было неясно.
Посмотрите большое видео о целевых аудиториях на нашем канале, где я об этих вещах рассказывал.
Не путайте целевую аудиторию и Аватар.
Напомню – целевая аудитория для таргетинга.
Это можно посмотреть в аналитике, в метрике.
Найдите эти самые методы сегментации своей аудитории.
Целевая аудитория — это методы сегментации всех ваших посетителей на нужные блоки.
Но Аватар – это конкретно взятый человек из этой целевой аудитории и описанный до мельчайших подробностей.
Это то, что вам нужно понять.
Для составления Аватара действительно нужно много статистики клиентов.
Вы должны хорошо общаться с клиентами.
Ваши менеджеры действительно помогут вам создать аватарку.
Общайтесь со своими менеджерами, которые взаимодействуют с клиентами и сами создайте Аватары.
В B2B-бизнесе Аватар нужно создавать всегда, просто всегда.
Если вы этого не сделаете, у вас будут действительно большие проблемы.
Это значит, что вы не понимаете своего клиента.
Вот и все, ребята.
Возможно, Новый год уже прошел, конечно.
Я не знаю, когда выйдет этот подкаст.
Поэтому с прошедшими или хотелось бы поздравить вас с наступающими рождественскими праздниками.
Рад, что вы все с нами.
Наши подкасты действительно набирают популярность.
Я очень рад этому.
Поэтому у всех, как говорится, крутые позиции, дешевле клики, дешевле конверсии и, конечно же, больше продаж.
Пока мы не встретимся снова и пока-пока».
