Интернет-издание SEOnews и платформа управления интернет-рекламой элама Представляем шестой урок в рамках совместного спецпроекта «Как: создать и развивать цифровое агентство с нуля».
На этот раз Павел Баракаевевангелист eLama скажет:
- как продавать новые услуги текущим клиентам,
- как заработать на партнерских программах,
- как говорить о деньгах.
Под видео вы найдете краткую расшифровку, но мы рекомендуем просмотреть видеоурок целиком. Чтобы вам было проще, мы разместили его на двух платформах: видео вк и дальше Ютуб.
Как продавать текущим клиентам?
Перед встречей подумайте клиенту нужна новая услуга?. Если клиент продает окна, а вы решите продать ему канал на YouTube, это может оказаться невыгодным или даже вредным. Даже если у вас есть разумная стратегия, позволяющая больше зарабатывать на своем канале, вам нужно сначала подумать: возможно, есть более дешевые способы получить больше денег для вашего клиента. Ведь если клиент заработает больше, вы заработаете больше. И если вы обанкротите его своими предложениями, он больше не будет с вами работать.
Это также стоит посмотреть доказательства от конкурентов. Если их канал успешно продвигается на YouTube, RUTUBE или ВК Видео, можно попробовать, но в противном случае тратить на него деньги не стоит.
Маркетинг – это не изобретение велосипеда, а использование лучших практик и их адаптация к каждому клиенту. (© Павел Баракаев)
Поиск кейсов в Интернете. Это источник интересных идей по продвижению клиента. Не стоит верить каждому случаю, но найти среднее арифметическое из них можно.
Посчитай медиаплан с прогнозами продаж и сделать презентация. Приходить к клиенту без представления — моветоном. На основе этих документов обсудите с заказчиком, нужна ли ему данная услуга и если да, то как ее можно реализовать. Покажите, что вы способны, что у вас есть идеи, план на несколько месяцев вперед или даже на год.
Вы также можете выполнить «безопасный» тест. Например, запустите рекламу с небольшим бюджетом, чтобы увидеть реакцию аудитории. Вы можете предложить взять деньги за тестирование из сбережений, выделенных на уже приобретенные услуги. Их миллион — стремитесь, выполните задание на 950 тысяч и опробуйте новое направление. Если это сработает, вы можете представить клиенту готовое предложение.
Как повысить цены?
Клиент должен быть уведомлен заранее. Нет ничего хуже, чем услышать, что ваш платеж должен быть произведен через два дня и будет в два раза больше. Заказчика необходимо заранее проинформировать о том, что существует традиция повышать цену один-два раза в год, например, на 10%. Предпочтительно, чтобы в договоре был пункт о повышении цены. Чем раньше заказчик будет проинформирован о повышении затрат, тем легче будет к ним подготовиться. Если клиента это не устроит, он успеет от вас уйти. Важно понимать, что, повышая цену, вы можете потерять часть клиентов – это совершенно нормально.
Затраты проанализировать всех ваших клиентов. Посчитайте, сколько усилий вы потратите в деньгах на каждый из них. Возможно, от некоторых из них стоит отказаться уже сейчас, поскольку они нерентабельны.
Обосновать повышение цен. Самое простое оправдание – инфляция. Но если мы хотим еще больше повысить уровень инфляции, важно объяснить, почему. Вы получаете выгоду от новых услуг, начинаете больше работать и т. д. В идеале должна быть презентация, в которой вы сначала продемонстрируете, что делаете больше, а потом, в заключение, расскажете о повышении цен.
Не всем клиентам нужно повышать цены. Есть клиенты, которые приносят больше репутационной выгоды, и есть клиенты, которые приносят финансовую выгоду. Вам необходимо понять, какие клиенты могут предлагать повышение цен, а какие нет. От некоторых можно отказаться из принципа, а за другие нужно держаться изо всех сил. Все потребители должны быть отнесены к категориям «коммунальных услуг». Вы можете отказаться от тех, которые бесполезны, или предложить повышение цен. Отказался – до свидания. А вот с остальным нужно работать тщательнее и готовиться заранее.
Повышение цены – стресс для покупателя. Ему нужно время подумать, все взвесить. Вот почему быть вовремя с этим вопросом. Если вы сообщите об увеличении за несколько дней до этого, клиент, возможно, не сможет выплатить сумму. Подумайте о своих клиентах. Если он переживает тяжелую экономическую ситуацию, вызванную в том числе вашей некачественной работой, повышать цену не нужно. Лучше подумать, как исправить ситуацию. Если вы не выполняете KPI в течение нескольких месяцев, о повышении цен не может быть и речи.
Где еще можно заработать?
Дополнительными источниками дохода могут стать:
- передавать запросы на % другим агентствам, предоставляющим услуги, которые вы не можете предоставить по каким-либо причинам,
- субподряд, когда вы оказываете услуги клиентам других агентств за деньги, не общаясь напрямую с клиентом,
- партнерские сервисы и программы, участвуя в которых можно зарабатывать процент от бюджета клиента.
