В новом аудиоподкасте №283 Николай Шмичков рассказал о том, как можно правильно подготовиться к выступлению или диалогу с клиентом.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет.
Вы находитесь на канале Seoquick и сегодня мы снова поговорим не о SEO, а о том, как подготовиться к диалогу, выступлению, беседе с клиентами.
Я общаюсь с клиентами уже много лет.
Опыт начался в 2007 году, когда я устроился на работу в рекламное агентство.
Потом я научился правильно разговаривать с клиентами, слушать их и строить диалоги.
Я старался сделать это нестандартно и немного нестандартно.
Я хочу рассказать вам несколько лайфхаков.
Говорить действительно нужно уметь, нужно уметь выдерживать многие моменты, но к разговору всегда нужно готовиться.
Это действительно полезно для людей, у которых мало времени, но нужно подготовиться.
От вашей речи зависит, будет ли с вами работать клиент и будет ли стоимость сделки большой или маленькой.
Конечно, многие люди думают, что им некогда готовиться, некогда готовить слайды, диаграммы, графики, и они надеются, что расскажут, как это получится.
Первое, что вам нужно сделать, это выделить полчаса на подготовку.
Подумайте и спросите себя, почему вы выступаете и какова ваша цель.
Цель – сделка.
Вам нужна эта сделка, чтобы с вами был заключен договор, чтобы начальник одобрил идею, то есть ясную цель.
Если вы уже к этому готовитесь, найдите тихую комнату, закройте двери и отключите звук на телефоне.
Потратьте полчаса на подготовку к разговору.
Всегда выключайте свои смартфоны.
Даже мой личный смартфон всегда беззвучен.
Даже если произойдет пожар или потоп, я тогда увижу уведомление в свободную минуту.
Отключите уведомления по электронной почте на своем компьютере.
У меня нет уведомлений по электронной почте даже от важных сотрудников.
Я проверяю свою электронную почту с помощью встроенной системы Microsoft утром, когда мы приходим на работу, во время обеденного перерыва и вечером.
Единственное, на что меня отвлекает, это единственное уведомление из одного приложения — моего календаря, которое напоминает мне, что следующее событие происходит сейчас.
Ответьте на вопросы: с кем вы будете говорить, почему и что вы от этого получите.
Возьмем самую важную мысль, условно говоря, ключевую мысль «Зачем клиенту ваша услуга или Почему начальнику важно принять ваше предложение».
Как говорится, писать надо на салфетке.
То есть, если ты можешь продать то, что написано на салфетке, то ты хороший продавец.
Если ваша информация выходит за рамки салфетки, то вы плохой продавец.
Необходимо четко сформулировать в одном предложении, зачем это нужно.
У Стива Джобса был хороший пример, когда он представил iPod – там было всего пара слов: «1000 песен в твоем кармане».
Потому что раньше это было проблемой, раньше был предел: ты носил с собой компакт-диск, который не помещался в карман и на котором было всего 20 песен.
Важно в коротком предложении выделить ключевые преимущества, которые выделят ваш продукт, вашу идею, вашу услугу.
Все должно быть поддержано USP.
Существует правило тройки.
Есть только три хороших УТП.
Плохие – 4.
Все остальные УТП не работают.
USP – это уникальное торговое предложение.
Это аргументы, которые доказывают, что ваша идея о салфетке верна.
Всегда думайте о том, с чего вы начнете свою презентацию и чем ее закончите.
Проблема в том, что никто этого не делает.
Определите, почему вы начинаете разговор и каким будет его завершение, подумайте, чем вы его закончите.
Будьте очень простыми: сосредоточьтесь на содержании, а не на дизайне.
Я просто делаю презентации перед вебинарами по стандартному шаблону и вообще не смотрю на дизайн.
Я беру стандартные шаблоны, ставлю минимум графики, но уделяю много внимания контенту.
Презентации все это время получались идеальными, и все работало.
Основная мысль должна быть крупной, в ней должна быть подсказка, запишите ее на бумаге, в блокноте.
Это должно быть видно.
Попробуйте записать себя и поговорить в камеру.
Когда я записываю подкасты, часто могу включить видеокамеру, чтобы посмотреть, что происходит и как получается.
Очень полезно.
Очень важно уметь закрывать глаза.
Когда вы говорите и закрываете глаза, вы представляете аудиторию.
Когда я разговариваю с клиентами, которые меня не видят, я говорю формально с закрытыми глазами.
Если вы говорите и видите, то следите за своими глазами, наблюдайте за своей реакцией, наблюдайте за своими эмоциями, но делайте это неосознанно.
Не концентрируйтесь на том, что вы смотрите человеку в глаза – это может немного отвлекать.
Структура краткой речи – она укладывается в следующие блоки, которые вам необходимо знать.
Экспертное мнение можно сформировать в виде следующего предложения: сначала есть проблемный вопрос, затем вы четко выделяете причину, затем выделяете новый взгляд на эту проблему, пример, подтверждающий сказанное вами.
Ну и вывод, к чему вы все это привели.
Рекомендации могут выглядеть так: вы выбрали эту тему, отметили, что люди делают не так, скажите, как это делать правильно и почему это важно.
Вы подтверждаете это фактом и говорите вывод.
Если вы хотите доказать свое мнение.
Например, есть мнение, что Google учитывает скорость страницы, но нужно подтвердить это фактами: мы увеличили скорость страницы и у нас увеличился трафик.
Подкрепите свое исследование графикой — снимком экрана.
И вывод такой: да, ваше мнение, скорее всего, правильное.
Это был пример доказательства мнения.
Или, например, анализ ситуации.
Допустим, вы видите, что сайт сломался.
И вы пытаетесь изолировать корень проблемы.
Скажите, что вы заметили, что среди ошибок выделяется самая ключевая, например, каннибализация.
Рекомендации экспертов: Рекомендую объединить контент, удалить дублирующие страницы и навести порядок на сайте, уменьшить количество страниц до нормального значения.
И заключение – список работ, которые необходимо выполнить.
Есть и продающие варианты, например, когда на мероприятии вы приглашаете клиента на мероприятие.
Там вы рассказываете, зачем это нужно, почему будет интересно и коротко, что особенного произойдет на этом мероприятии, кроме мероприятия, на котором что-то будет продаваться.
Например, презентация нового продукта, которого еще нет на рынке, эксклюзивные цены для участников, какие-то ключевые особенности, которые привлекут людей.
Вы можете предлагать услуги.
Это распространенный вариант.
Вы задаете вопрос: что именно нужно клиенту?
Тогда вы формулируете вопрос: чем ему поможет эта услуга?
Далее: какие результаты дает этот сервис и чем он удобен, почему это лучшее решение.
В конце есть призыв к действию, например: закажите, если вам нужны такие вещи, заключим договор, оплатите счет.
Например, если вы анонсируете новую услугу, то говорите, что мы планируем какую-то услугу, говорите, почему вы это сделали.
Например, потому что вы заметили, что на него есть спрос, он дает эффект и какую пользу дает.
Например, у Nastest есть сервис Scholarship — линкбилдинг, популярный за рубежом.
Мы решили первыми внедрить это в Рунете, и это приносит пользу.
Мы строим большое количество белых ссылок и это дает результат.
Для начала работы нам необходимо, чтобы Вы заполнили бриф и приступили к работе.
Товары с примерами использования.
Если у вас есть веб-сайт с плохим построением ссылок, как вы можете решить эту проблему?
Постройте белые ссылки и скажите, что наш продукт Scolarship решает проблему белых ссылок без каких-либо санкций со стороны поисковых систем, покажите пример, покажите описанный случай, покажите клиентов, которые воспользовались им и вышли в ТОП.
И в конце – призыв к действию.
Также имеется сценарий самопрезентации.
Краткие ответы на часто задаваемые вопросы.
Например: меня зовут Николай Шмичков, я занимаюсь контентом на нашем сайте, веду диалоги с клиентами, анализирую клиентские стратегии, занимаюсь полной разработкой SEO-стратегии проекта и ее реализацией.
Чем я полезен?
Я веду свой канал на Youtube, веду подкасты, которые вы слушаете, являюсь автором нашего блога, анализирую сложные статьи на сложные темы.
Я рад общению как с клиентом, так и с нашей аудиторией, которая нас смотрит.
Я всегда готов ответить на вопросы, которые мне задают.
То есть вам тоже нужно рассказать о себе, кто вы есть.
Вам также необходимо представить клиенту идею вашей компании.
Например, мы компания «Сеоквик», занимаемся продвижением.
За какими услугами к нам обращаются?
К нам приходят, чтобы исправить SEO, выявить ошибки SEO, разработать контент-план и реализовать его, поработать над линкбилдингом.
Кейсы нужно показывать.
То есть: Название, Чем мы занимаемся, Зачем обращаться к нам, Кейсы и переход к задаче клиента.
Есть еще один вариант подачи идеи.
Вы можете взять идею, объяснить, почему вы ее предлагаете, какую пользу она дает, сколько ее нужно потратить, что конкретно нужно сделать.
Или например, если есть проблема, будущие проблемы или возможности, которые могут возникнуть, суть вашей идеи, сколько она стоит и что именно нужно сделать.
Когда вы представляете какое-то нововведение, которое изменилось, скажите, что изменилось, причину, по которой вы это внедрили, подробно — пару моментов, что именно вы сделали и как это влияет.
Например, у вас упала работоспособность и вам нужно что-то делать.
Причина падения показателей – конверсия.
Подробно мы предлагаем заменить красную кнопку «купить» на зеленую кнопку «купить».
По статистике это должно сказаться на увеличении конверсии, по примеру экспертного заключения, которое я нашел в интернете.
То, что должно быть сделано?
Обратитесь к дизайнеру, чтобы перекрасить кнопку.
Вкратце это выглядит так.
Мне нравятся все сценарии, они достаточно интересные, поэтому вы можете реализовать их для реализации идей своих презентаций или презентационных этапов.
Хотелось бы увидеть примеры ваших презентаций.
В нашей группе в телеграмме не забудьте подписаться на наш телеграм-канал.
У нас там есть дискуссии, где мы можем обсудить все.
Telegram анонсирует все предстоящие подкасты, вебинары и новые видео.
Так что не забудьте подписаться.
YouTube иногда пропускает уведомления.
Буду рад всех видеть на наших вебинарах в нашем блоге, на нашем YouTube-канале.
Не забудьте посетить наш блог и прочитать наши статьи.
Еще увидимся.»
