Как продавать агентские услуги дорого: советы топ-менеджера MediaNation

Реклама. ООО «АДВ-сервис», адрес: 2SDnjcTrWDH

eLama помогает эффективно и экономично управлять интернет-рекламой: в этом могут участвовать агентства и фрилансеры. партнерская программа и получайте до 18% вознаграждения. Читайте в этом материале, что полезно для развития агентства.

Желание работать с крупными клиентами, которых любят и ценят, постоянно расти и оставаться в авангарде рыночной волны естественно для амбициозного агентства. Как этого добиться и стать лучшим для клиентов, читайте советы сооснователя и партнера MediaNation Марины Шаховой.

Марина Шахова, сооснователь и партнер агентства MediaNation:

«По закону любого рынка, прибыль компании увеличивается, когда спрос превышает предложение, и снижается, когда предложение превышает спрос. Новых игроков на рекламном рынке много, старые никуда не уходят, а клиентов не так уж и много — особенно с чеками в 3-5 миллионов в месяц. Рынок находится не в фазе упадка, а в фазе зрелости – и рентабельность начинает падать. На примере нашего агентства я объясню вам, как постоянно находиться в фазе роста и с каждым годом зарабатывать больше.

Сосредоточьтесь на проблемах клиентов, которые вы решаете

Основные правила постоянного роста:

• производить продукт, спрос на который всегда больше, чем предложение;




• изобретать продукт заново до тех пор, пока предложение не превысит спрос.

Чтобы оставаться на определенном уровне маржи, очень важно искать ответы на три вопроса:

1. Какую самую большую проблему клиентов вы решаете?




2. Три причины, почему вы в этом лучшие?




3. Кто еще этим занимается на рынке?

Если вы делаете то же самое, что и все остальные, и ничем не отличаетесь от своих конкурентов, которых тоже много, ваша маржа начинает падать: так работает закон рынка. Другие ребята, без дорогих офисов и сотрудников, с меньшими затратами, готовы сделать услугу дешевле. Начинается демпинг, и чтобы его избежать, необходимо постоянно заново изобретать себя как компанию и концентрироваться на нерешенных проблемах клиента.

Примеры решения проблемы клиента: SearchBooster и StreamMyData

Культура нашего агентства – задавать вопросы клиентам. Мы спрашиваем: «Где ваша нерешенная проблема? И при этом мы постоянно учимся сами видеть, где у клиента есть неэффективности и как, решив их, мы можем сделать наш маркетинг лучше, интереснее и круче.

Так у нас появилось два стартапа: SearchBooster и StreamMyData — внутренние продукты, которые по сути являются отдельными бизнесами, но мощно усиливают агентство.

SearchBooster родился во время пандемии 2020 года. Розница тогда сильно пострадала, а поскольку крупные клиенты работают по постоплате, у нас было большое количество случаев «блокировки» платежей на 30-60 миллионов. Наши клиенты чувствовали себя плохо – и мы тоже. Мы решили сосредоточиться на помощи им: запустили сайты, помогли организовать доставку и перевели этот розничный бизнес полностью в онлайн. И в то же время мы заметили проблему: на сайтах электронной коммерции и розничной торговли (даже небольших) очень плохой поиск. И как минимум 50% потенциальных клиентов им пользуются, и если они ничего не находят, клиент теряет свои допродажи прямо здесь и сейчас. Решения, существовавшие на рынке того времени, были дорогими.

Мы верили, что у нас есть солидная техническая база и мы сами сможем быстро собрать это решение — его разработка обойдется нам примерно в несколько миллионов, мы готовы вкладывать в него 500 тысяч в месяц и обойдется заказчику в несколько тысяч рублей. Итак, мы запустили SearchBooster — у него теперь 400 платящих клиентов, продукт растёт в 2 раза в год, капитализация проекта превысила все вложения в него. После того как Finn Flare представила SearchBooster, рентабельность инвестиций клиента превысила 600%.

В случае с другим нашим продуктом — StreamMyData — мы также начали с проблемы, актуальной для рынка в то время. Данных становится все больше, клиенты не умеют и не понимают, как ими пользоваться. Однако правильное использование данных может стать огромным преимуществом для маркетинга компании.

Мы хотели, во-первых, создать культуру сбора данных среди клиентов. Во-вторых, научитесь использовать их так, чтобы они приносили значительную пользу маркетингу. Доступ к данным и умение правильно их использовать помогают создавать интересные кейсы — они наглядно показывают, как прогнозная аналитика повышает эффективность рекламы.

Например, в случае с «Литерс» мы начали с проблемы: у компании каждый день миллионы данных, и их нужно использовать эффективно. Мы придумали историю на основе прогнозной аналитики: разделили пользователей на пять групп и в каждой группе смотрели вероятность групповой покупки у «Литрес». Затем мы начали использовать эти данные в управлении аукционами. В результате компания получила на 30% больше дохода от рекламы.

Недавно мы провели кейс с магазином спортивных товаров Voin, у которого около 10 000 пользователей в месяц, и смогли повторить результат: эффективность маркетинговых вложений более 30% благодаря использованию прогнозной аналитики.

Все это является примером того, как благодаря правильным вопросам, задаваемым клиентам, и постоянному вниманию к решению их проблем, внутри агентства создаются отличные продукты.

Понять уровень рентабельности перед началом работы

Чтобы работать прибыльно, важно понимать, сколько вы хотите заработать на каждом проекте. Даже если бюджет будет три миллиона, но рабочее время на проекте будет 50-60% и ни на что другое у агентства не будет денег, участвовать в нем нет смысла.

Другое дело, если есть потенциал для роста и вы понимаете, что со временем ваше рабочее время сократится – вы всегда можете пойти туда. В противном случае вы рискуете ничего не заработать и даже упасть в минус.

Научитесь обосновывать, что хороший уровень не может стоить дешево.

Важно уметь вести открытый диалог с клиентом, подготовить доказательную базу, обосновать и показать, почему именно услуги агентства стоят так дорого.

Например, поскольку для реализации проекта нужен не один человек, а команда из десяти сотрудников, которые готовят сложный продукт, часто можно даже раскрыть их зарплаты и сравнить их с теми специалистами по кадрам, которые стоят дороже, чем услуги агентства.

Установить доверительные отношения

Если успех B2C-продаж обеспечивается грамотной коммуникационной стратегией с правильным продуктом, то на B2B-продажи в 95% случаев влияет уровень доверия. Компания выбирает подрядчика, которому доверяет и с большей вероятностью решит проблему максимально эффективно.

Умение выстраивать доверительные отношения – основа продаж в секторе B2B.

Ставка на входящие лиды

Входящие лиды обычно имеют разный уровень лояльности.

Позвольте мне привести вам пример. Когда нам не хватило сарафанного радио, чтобы расти с нужной нам скоростью, мы активно тестировали холодные продажи и уже тогда понимали, что они постепенно уйдут с рынка. Поэтому мы решили работать с клиентами, которые приходят к нам одни. То же самое и с тендерами — мы участвуем только в тех, куда нас приглашают: даже если клиенты выбирают из 4-5 агентств, они уже знают нас и имеют представление о том, кто мы и что мы умеем.

Поймите, на что обращает внимание клиент при выборе агентства.

Если вы хотите постоянно развиваться, спрашивайте своих клиентов и четко поймите для себя, какими критериями они руководствуются, принимая решение о сотрудничестве.

На выбор подрядчика влияют:

1. Записи – лицо агентства. Выбирая агентство, клиент хочет видеть кейсы и, чаще всего, из своего сегмента, это важная точка влияния на окончательное решение;




2. Файл клиента.




3. Список клиентов.




4. Комментарии.




5. Примечания.




6. Уникальные технологии позволяют выделиться среди конкурентов и продемонстрировать, что вместе с вами можно реализовать крупный проект.




7. Положительный опыт сотрудничества – это то, как клиент понимает, что вы не пропадете на следующий день и если вы так скажете, вы это сделаете. Крупные заказчики готовы начинать с небольших тестов и расширять сотрудничество по мере роста доверия.

Если вы хотите продавать услуги дорого и обосновать заказчику, почему вы так дорого стоите, вам нужно работать со всеми этими моментами. В общем, дорого – не совсем то слово, я бы сказал – адекватно. Цените себя и свою работу и продавайте свои услуги соответствующим образом.