Операции типа «бизнес-бизнес» (B2B) часто бывают сложными, поскольку в них участвуют множество участников, таких как производители, оптовики, дистрибьюторы и поставщики услуг. Помимо участников, в B2B также есть заинтересованные стороны, которые формируют группы закупок.
В группу закупок входят инициаторы, влиятельные лица, лица, принимающие решения, и пользователи, которые определяют успех транзакций B2B. Все участники и заинтересованные стороны операций B2B еще больше усложняют ситуацию для продавцов.
В результате маркетинговой команде сложно определить, на кого нацелены маркетинговые кампании, поскольку 67% заинтересованных сторон не известны напрямую и, следовательно, «невидимы». Маркетинговая команда по-прежнему может читать невидимых заинтересованных сторон с помощью стратегий, представленных ниже.
Содержание
Укрепление авторитета посредством стратегических связей
Маркетологи, работающие в сфере B2B, могут завоевать авторитет посредством стратегических связей для эффективного маркетинга. Любой бизнес, стремящийся продавать продукцию «невидимым» лицам, принимающим решения, должен зарекомендовать себя как авторитет в отрасли.
Это создает доверие и уверенность, которые можно использовать при маркетинге продукции. Как только маркетологи поймут, что потенциальные клиенты перешли в цифровое пространство, они смогут использовать лучшие стратегические связи для достижения своих целей.
Стратегическое построение связей может улучшить маркетинг различными способами:
- Улучшенная цифровая прозрачность: многие лица, принимающие решения, сейчас находятся в цифровом пространстве, и предприятия могут повысить авторитет своего домена привлечь лиц, принимающих решения. Если авторитетные веб-сайты, обладающие авторитетом в определенной отрасли, ссылаются на бизнес-сайт, это сделает бизнес-сайт более заметным для поисковых систем, таких как Google.
- Содействие деловому сотрудничеству: помимо улучшения поиска бизнес-продуктов, налаживание связей с другими предприятиями создает связи с авторитетными фигурами в отрасли. Это укрепляет доверие среди лиц, принимающих решения, и улучшает операции B2B.
- Создает доверие: веб-сайт с обратными ссылками на авторитетные сайты зарекомендовал себя как заслуживающий доверия веб-сайт, которому могут доверять лица, принимающие решения. Это также облегчает индексацию веб-сайта и повышает его рейтинг в результатах поиска.
- Эффективный целевой маркетинг. Самое главное, создание ссылок на нишевые веб-сайты позволяет бизнесу сделать свои продукты и услуги видимыми для сегмента лиц, принимающих решения в цифровом пространстве. Отраслевые блоги могут ссылаться на бизнес-сайт, позволяя людям, интересующимся определенной нишей, узнавать о продуктах и услугах.
Невидимый человек, принимающий решения
Операции B2B сложны из-за непобедимого лица, принимающего решения. Это люди, которые решают, будет ли их группа покупателей приобретать продукцию определенного бизнеса. Лицо, принимающее решения, состоит из четырех должностей с четкими ролями:
- Инициаторы: Игроки могут быть ведущими работниками бизнеса. Они сталкиваются с проблемой на собственном опыте и хотят найти решение, которое может быть продуктом, продаваемым другой компанией.
- Влиятельные лица: они являются отраслевыми экспертами и знают лучшие продукты для борьбы с проблемами, с которыми сталкиваются инициаторы.
- Экономические покупатели: эти люди знают финансовые последствия покупки продуктов, необходимых для решения существующей проблемы.
- Технические покупатели: техническая группа гарантирует, что продукты, решающие возникшую проблему, соответствуют требуемым техническим характеристикам.
Обнаружение цифровых следов скрытых покупателей с помощью таких маркетинговых агентств, как Сеялки может трансформировать операции B2B. Посетители Интернета обычно оставляют след данных, которые предприятия могут использовать для продвижения своих продуктов и услуг другим предприятиям или лицам, принимающим решения.
Компании могут найти активные цифровые следы, которые представляют собой информацию, предоставляемую пользователями при регистрации, заполнении форм или подписке на информационные бюллетени в Интернете. В то же время предприятия могут использовать неактивные цифровые следы для привлечения скрытых покупателей.
Файлы cookie и веб-сайты, отслеживающие поведение пользователей, могут дать представление о личности скрытых покупателей, что позволяет компаниям нацеливаться на них с помощью маркетинговых кампаний. Понимание цифровых следов помогает бизнесу во многих отношениях, включая выявление пользователей, которые могут представлять риск мошенничества или кражи личных данных.
Стратегия многопоточного взаимодействия
Использование только цифрового следа не может достичь желаемых результатов; бизнес должен дополнить стратегию преобразующим подходом, который выстраивает отношения с большим количеством заинтересованных сторон.
Подход, использующий стратегия многопоточного взаимодействия разбирается в сложностях операций B2B и повышает успех маркетинговых кампаний. Бизнес, который диверсифицирует свой взгляд на операции B2B, имеет на 30% больше шансов на заключение сделок.
Стек технологий для наглядности
Компании также могут использовать инструменты и технологии для охвата скрытых ключевых игроков в операциях B2B. Инструмент централизованного управления данными может изменить способ взаимодействия бизнеса с существующими и потенциальными покупателями.
Система позволяет бизнесу с легкостью отслеживать транзакции и предпочтения потребителей, поскольку все данные находятся в центральной системе управления. Бизнес может легко проанализировать собранные данные и определить лучшие практики для удовлетворения ожиданий клиентов.
Еще более важно то, что технология штабелирования оптимизирует операции B2B за счет автоматизации рабочего процесса. Некоторые невероятные инструменты могут устранить повторяющиеся задачи, такие как маркетинг по электронной почте, за счет автоматизации таких маркетинговых усилий.
Выбор хороших технологических инструментов может помочь бизнесу охватить больше скрытых игроков, тем самым повышая успех операций B2B.
Факторы снижения риска
Поскольку бизнес пытается связаться со скрытыми лицами, принимающими решения, он хочет оставаться безрисковым в цифровом пространстве. Каждый бизнес, особенно в сфере B2B, требует хорошего стратегии снижения рисков продолжать безопасную деловую деятельность.
Маркетинговый риск является одним из факторов, которые следует учитывать. В частности, бизнес хочет идти в ногу с изменениями интереса к продуктам или решениям, которые они предоставляют. Но самое главное, бизнес хочет защититься от рисков кибербезопасности.
Кибербезопасность — это риск номер один, с которым приходится сталкиваться многим предприятиям. Злонамеренные цифровые пользователи могут использовать социальную инженерию и вредоносное ПО для получения данных компании, которые могут раскрыть конфиденциальную информацию, которая может привести к финансовому краху.
Поэтому каждый бизнес должен обучать сотрудников выявлять фишинговые электронные письма, которые могут разрушить операции B2B.
Рамочная программа действий
Для достижения скрытых лиц, принимающих решения, требуется тщательно продуманная программа действий. Первым шагом является исследование для выявления потенциальных лиц, принимающих решения. После определения лиц, принимающих решения в целевом бизнесе или организации, важно определить роли, которые играет каждая сторона.
Затем бизнес адаптирует взаимодействие, нацеленное на каждую сторону, для эффективной маркетинговой стратегии. Многоподходный маркетинг более эффективен; это требует от бизнеса использования электронной почты, социальных сетей, вебинаров и мероприятий.
Заключение
Компании, работающие в сфере B2B, могут увеличить свою чистую прибыль, охватив 67% невидимых лиц, принимающих решения. Однако для охвата этих ключевых игроков требуются стратегии, которые многие предприятия, возможно, еще не используют.
Поскольку многие потенциальные клиенты переходят в цифровое пространство, компании также могут перейти и использовать стратегии создания обратных ссылок для повышения видимости в Интернете. Кроме того, можно использовать инструменты для управления данными, собранными о невидимых лицах, принимающих решения.
Бизнес увеличит маркетинговый успех, используя среди прочего эти стратегии.
