Одной из ключевых бизнес-целей при работе с контекстной рекламой является не только увеличение количества конверсий, но и повышение рентабельности рекламы. Предприниматели часто оценивают эффективность рекламных кампаний только по количеству заявок, звонков или заказов, забывая, что настоящая цель любой рекламы – увеличение прибыли.
Контекстная реклама может стать полноценным инструментом управления бизнес-процессами, но для этого необходимо наладить ее систематический учет и анализ. Крупные компании решают эту проблему, внедряя сквозную аналитику, которая позволяет отслеживать путь клиента от клика по объявлению до получения прибыли. Однако малый бизнес зачастую не имеет доступа к дорогостоящим решениям, требующим значительных вложений в десятки тысяч рублей в месяц.
Для таких случаев я, как интернет-маркетолог, разработал метод сквозного ручного анализа, который позволяет малому бизнесу эффективно управлять рекламой без значительных затрат. Этот подход включает в себя несколько ключевых шагов.
Шаг 1. Подключите аналитику
Сначала на сайте клиента устанавливается система веб-аналитики – Яндекс Метрика. Обязательным условием является активация функции Вебвизорчто позволяет детально отслеживать поведение пользователей на сайте. Если на сайте есть формы обратной связи, онлайн-чаты, викторины или сервисы напоминаний, все они должны сообщать данные о совершенных конверсиях в Яндекс Метрику.
Служба отслеживания звонков используется для записи звонков. Сегодня такие решения доступны по цене от 300 рублей в месяц за номер. Важно, что для обеспечения передачи данных о звонках в Яндекс Метрику используется динамический коллтрекинг. Это позволяет создать единую систему аналитики, охватывающую все точки взаимодействия с клиентами.
Шаг 2. Создайте воронку онлайн-продаж
На основе собранных данных формируется простая воронка продаж, состоящая из трех ключевых этапов:
- Конверсия №1: CTR (кликабельность рекламы).
- Конверсия №2: Конверсия сайта (процент пользователей, совершивших целевое действие на сайте).
- Конверсия №3: Конверсия отдела продаж (доля лидов, конвертированных в реальные продажи).
Такой подход позволяет быстро выявить проблемные места. Например, если:
- CTR 10% и более, реклама работает хорошо и привлекает целевую аудиторию.
- Конверсия сайта составляет не менее 2%, что говорит о его функциональности и способности вывести пользователей на следующий этап воронки.
- Конверсия отдела продаж превышает 5%, то есть лиды успешно трансформируются в реальные сделки.
Запись этих измерений дает предпринимателю возможность постоянно совершенствовать каждый шаг. В отсутствие данных весь процесс оптимизации превращается в догадки.
Шаг 3. Устраните проблему нецелевых конверсий
На этапе конверсии №2 часто возникает проблема: некоторые лиды оказываются нецелевыми, а иногда даже спамят. Подобные запросы запутывают статистику, что приводит к неправильной оценке рекламных кампаний. Кроме того, рекламные алгоритмы, обучаясь на этих данных, начинают привлекать все больше и больше нецелевых потенциальных клиентов.
Крупные компании используют CRM-системы со встроенной сквозной аналитикой, которая автоматически передает данные о продажах и прибыли в рекламные системы. Однако для малого бизнеса это недоступно. В таких случаях я использую метод ручного переноса данных о продажах в Яндекс Метрику через механизм офлайн-конвертации.
Пошаговые инструкции:
1. Зайдите в Яндекс Метрику и добавьте новую цель. Например, «Продажи подтверждены».
2. Поступившие заявки/заказы учитываем с указанием даты и времени их поступления. Здесь важно взять именно тех клиентов, которые заплатили.
3. Зайдите в Яндекс Метрику в отчет «Посетители». Сравниваем по дате, времени и конверсии. Находим в Метрике этого пользователя, который заплатил.
4. Откройте файл нужного посетителя. Здесь нам нужны 2 значения — точное время и ClientID.
5. Нам нужно преобразовать точное время в временную метку Unix. Я использую этот сайт https://unixtime.org/. Вводим точную дату и время в необходимые поля и получаем число.
6. Введите ClientID, имя конверсии, время и прибыль в таблицу. Загрузите таблицу в формате .csv.
7. Заходим в Яндекс Метрику. Настройки раздела – Загрузка данных. И скачиваем наш файл.
8. Если вы все сделали правильно, в течение 24 часов вы сможете увидеть новые цифры в разделе «Конверсии».
9. Затем эти данные будут загружены в Яндекс Директ и начнется «волшебство». Мы сейчас видим всю цепочку: от инвестиций в рекламу до получения прибыли.
Этот метод позволяет моим клиентам из малого бизнеса получать объективные данные о результатах рекламы, не прибегая к дорогостоящим услугам. А алгоритмы Яндекс Директ привлекут больше платежеспособных клиентов. В будущем, используя этот метод, вы можете перейти к стратегии оплаты за конверсию или стратегии распределения рекламных расходов (PAC), которая еще более экономически эффективна и прозрачна для бизнеса.
