В новом аудиоподкасте №98 Анатолий Улитовский и Николай Шмичков рассказали чести, что важно создать личность своего покупателя.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет.
Это 98 аудиоподкаст.
Мы приближаемся к нашей первой сотне, и сегодня мы будем обсуждать портреты покупателей.
Почему вам действительно нужно создать образ покупателя.
Меня зовут Анатолий Улитовский, рядом со мной Николай Шмичков.
Я вам скажу, что в современном мире личность покупателя является чрезвычайно важным элементом практически для любого бизнеса, особенно если мы говорим о платной рекламе.
Что такое личность покупателя, это, скажем, средний показатель вашего покупателя.
Например, вы там продаете женские тапочки.
Скорее всего, ваши клиенты — женщины.
Возможно, это могут быть мужчины, покупающие в подарок, но тапочки дарят редко и с размером не угадаешь, то скорее всего это будет женщина.
То есть вы потом сможете посмотреть, какие тапочки вы продаете.
Это для детей, это для взрослых.
Это информирует вашу личность покупателя.
То есть у вашего покупателя может быть даже точный возраст, пол и хобби, а также некоторые другие показатели, например, его работа.
Почему это делается?
В настоящее время рекламный рынок очень перегрет.
Если вы идете на платную рекламу в Google Eds или Яндекс-Директ, там просто огромный уровень конкуренции.
Множество брендов, множество других компаний.
И чтобы быть прибыльным на этом рынке, во-первых, нужно понимать, что с первой продажи вы не окупите свою рекламу.
Вам необходимо получать продажи от некоторых ваших клиентов в течение шести месяцев.
И этот покупатель должен привести пару своих друзей, только тогда начнется окупаемость, начнется прибыль.
В то же время, чтобы не таргетировать рекламу на нерелевантных людей, вам необходимо создать персону покупателя, например, вашей персоной покупателя может быть 30-летний мужчина, он работает в сфере финансов, скажем, увлекается футболом.
То есть вам нужно сделать все эти тонкие настройки, чтобы на нем запускать рекламу.
Только тогда придет прибыль. Если вы начнете делать какие-то настройки для человека, который может быть и покупателем, но ему 20-25 лет, вы, вероятно, потратите там в два-три раза больше денег на привлечение одного лида, и при этом даже не окупитесь. ваши расходы на рекламу, потому что рекламный бюджет сегодня дорог.
Там вообще когда я смотрю цену там выше 1 доллара и некоторые клики там доходят до 50 долларов и вообще непонятно кто может платить за эти клики, но при этом многие платят и цены не формируются что способ.
Рекламодатели дают эти деньги, потому что здесь высокий уровень конкуренции.
Все хотят получить клиентов, начинают перегревать клики, эти затраты на клики и окупаемость наступят только в отдаленном будущем.
А чтобы больше сэкономить на своем канале, вам необходимо создать персону покупателя – для которого вы будете делать эту рекламу.
При этом вы должны понимать, что персона покупателя разная в Google, YouTube, других соцсетях, Instagram — везде это может быть разный покупатель.
Потому что везде мы рекламируем, как правило, разный контент.
Например, если в Google рекламируется лендинг, вы должны понимать, что персоной покупателя может быть человек одного возраста, а на YouTube — совершенно другой человек.
Когда необходимо прорекламировать YouTube-канал на YouTube, мы также учитываем тот факт, что это все-таки преимущественно мужская аудитория.
Есть женский, но он меньшего размера.
Поэтому мы тоже смотрим на аудиторию, возраст от 18 до 35, делаем где-то более широкий разрыв.
Ну а когда уровень конкуренции выше, то этот разрыв, конечно, надо максимально сократить.
То же самое, если это в Facebook, рынок там перегрет, рекламный бюджет огромный.
Вам теперь нужно создать персону покупателя и при этом учесть некоторые его интересы, например, если вы продаете там какую-то рекламу, то владельцам сайта, конкретно некоторым вебмастерам.
Вы должны найти своего покупателя, только тогда ваша платная реклама принесет результаты.
И это тоже важно, нужно, потому что мы ведь пишем контент для человека, а не для сообщества, для общества.
И любой человек, который читает контент, должен его прочитать и почувствовать, что он написан только для него.
В такой ситуации клиент чувствует, что этот контент ему полезен, интересен, потому что если он не будет читать ваш, то пойдет читать какие-то другие блоги, где почувствует, что контент действительно написан для него.
Когда ты пишешь какие-то статьи, ты просто пишешь, я написал для тебя, для тебя, я хочу тебе помочь.
Это должно быть общение и в то же время вы должны учитывать точно такую же личность вашего читателя, потому что, например, если вы пишете в стиле, скажем, профессора науки, читателям не будет интересно читать.
Если вы пишете в конкретном регионе, вы должны понимать, что людям может понравиться использовать местный жаргон.
В принципе, я всегда стараюсь избегать жаргона, но в любом случае любому читателю его стиль больше нравится, да и возраст у него другой.
Да, если возраст там постарше, возможно, им нужно рассказать какие-нибудь интересные истории.
Для молодых людей это как-то больше связано с технологиями и технологиями.
Для маленького возраста, например, скажем, дети — это какие-то сказки, возможно, еще нужно писать в максимально простом стиле, поэтому в любом виде контента, в любом виде рекламы сегодня важно формировать личность вашего покупателя.
Это его пол, это его хобби, это его работа, и все эти данные необходимо максимально сузить для создания контента, ведь сегодня персонализированный контент является важным источником рекламы.
В любой другой ситуации ваш конкурент вас раздавит.
Что ж, о личности покупателя можно говорить вечно.
Хотел добавить по поводу контекстной рекламы.
Когда вы планируете образ покупателя, вы должны понимать, а также учитывать платформу, на которой вы будете размещать рекламу.
Яркий пример.
Например, 70% нашей аудитории — мужчины.
Но на самом деле чаще всего эту услугу заказывает мужчина.
Но самое смешное, что, например, можно рекламироваться в Инстаграме, чем мы и начинаем заниматься и оттуда берутся эти 30% женщин.
Но самое смешное, что в Инстаграме есть женская аудитория, которая очень реагирует на нашу рекламу в Инстаграм.
Они нравятся тем, кто видит наши посты и читает их.
Удивительно, но публика была в основном женской.
Это показывает, знаете ли, Николай, что человек везде разный.
В Instagram это один образ покупателя, в Facebook — другой, в Google — третий.
Ну и давайте еще скажем, почему у некоторых клиентов вообще нет бизнеса в Google, а в Яндексе, например, продажи идут.
Особенность в том, что люди, пользующиеся Яндексом, — это аудитория более старшего возраста, как показала практика, и они готовы покупать такие вещи, как квартиры и т. д.
При этом делайте заказы, дорогие покупки.
То есть на самом деле в России, например, Яндексом чаще пользуются люди, которые совершают дорогие покупки, и это действительно факт.
В Украине, например, мы столкнулись с ситуацией, когда реклама в Google конвертируется гораздо хуже.
То есть в Украине тот же бизнес, но конверсия будет гораздо хуже, чем в России.
Яндекс дает вам клики, они приносят вам больше конверсий и это известный факт.
Об этом я рассказывал в одном из своих видеоисследований сравнение контекстной рекламы.
И действительно, вы должны понимать, с какой аудиторией в Google вам нужно работать.
Думаю, даже с более молодой аудиторией.
Возможно, он даже менее платежеспособен, но обычно более обширен и с ним можно взаимодействовать в неконкурентных сферах.
То есть конкуренция в этом плане есть, я думаю вы сами сталкивались с тем, что разные ниши привлекают разных людей.
Эти портреты пользователей совершенно разные по своей массе.
Кстати, портрет одного человека тоже очень важно построить.
У вас должно быть как минимум сотня покупателей, сотня потенциальных покупателей, чтобы формировать какую-то статистику и делать выводы.
Это все, что у меня есть.
Да, подписывайтесь на наши аудиоподкасты, пишите комментарии, задавайте вопросы и, пожалуйста, дайте всем знать, что это лучший аудиоподкаст по рекламе и до новых встреч».
