В новом аудиоподкасте №44 Анатолий Улитовский и Николай Шмичков рассказали о том, как была потрачена $1000. Лидов 0.
Почему контекст может не продаваться.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет.
Это 44 аудиоподкаста и наша сегодняшняя тема — контекстная реклама, которая не продаёт.
Меня зовут Анатолий Улитовский, рядом со мной Николай Шмичков.
А, как мы знаем, Николай все же больше специализируется на контекстной рекламе.
Он хорошо знает генерального директора, но сегодня мы непосредственно поговорим о теме контекстной рекламы.
Ну а как по мне, контекстная реклама, которая не продает: здесь много факторов, потому что многие почему-то думают, что достаточно настроить контекстную рекламу и продажи упадут, и сразу же появятся результаты.
Но, на самом деле, при том уровне конкуренции, который существует сегодня в Интернете, это практически невозможно.
Почему?
Потому что ты не одинок.
Все хотят продаж, результатов.
Лет 10 назад достаточно было создать лендинг, просто направить на него трафик и сразу получить продажи.
Почему это не работает сегодня?
Это так тривиально из-за уровня конкуренции, потому что невыгодно, если реклама не окупается.
И сегодня контекстная реклама окупается, когда вы долгое время работаете напрямую с клиентами, ведь клиент может заплатить вам второй платеж, третий платеж, стать вашим постоянным клиентом, и только тогда контекстная реклама действительно начинает приносить прибыль.
И это при наличии других факторов: вам нужно доверять напрямую, потому что если ваш лендинг, который получает трафик, он просто не вызывает доверия, если ваш сайт не вызывает доверия, если у вас просто невыгодные цены, потому что люди редко открываю один сайт.
Они рассмотрели множество других предложений, и здесь есть много фактов.
Хотелось бы спросить у Николая, какие факторы НО существуют и почему контекстная реклама не дает результата.
Да Здравствуйте.
Всем привет.
Я действительно столкнулся с этой проблемой несколько дней назад, когда обучал своих сотрудников. Я заметил, что клиенты действительно не знают об этих вещах.
И я просто хватаюсь за голову.
Почему?
Потому что на самом деле, как такое возможно.
И, возможно, по одной простой причине.
Но скажите, вы меня послушали, в вашей компании есть маркетолог?
Есть ли кто-нибудь, кто занимается маркетингом вашего бизнеса и может измерить его эффективность?
Думаю, больше ответов будет «нет».
Малому бизнесу это не по карману, средний бизнес считает, что они не нужны, поскольку они и так средний бизнес.
На самом деле именно здесь кроется самая большая загвоздка.
Контекст — это всего лишь метод покупки трафика, ничем не отличающийся от банальной раздачи флаеров на рынке.
Маркетинг нужен для того, чтобы определить, стоит ли вкладываться в контекст или нет.
Вы должны понимать, сколько вы готовы потратить на привлечение одного покупателя.
Вы должны подсчитать все свои бизнес-расходы, доходы от бизнеса, затраты на стоимость ваших товаров и услуг.
Вам необходимо посчитать, сколько денег вам на самом деле приносит один клиент, вычислить из этого прибыль, которую вы готовы оставить на инвестиции, а оставшиеся деньги — это деньги, которые вы готовы потратить на привлечение одного клиента.
То есть это та сумма денег, которую вы готовы потратить.
Допустим, есть 100 долларов на одного клиента, например, или 150 долларов — это фактически один клиент.
Может быть, это столько стоит, эту сумму можно увеличить.
То есть, если переработать схему бизнеса, можно увеличить эту сумму.
Например, ваш менеджер по продажам может продавать одному клиенту дополнительные товары, или вы порекомендуете продавать свои товары по подписке, то есть один клиент оплачивает подписку на несколько месяцев вперед, если это услуга.
Или, например, у вас продуманная система купонов, акций, и клиент в итоге как бы попадает на крючок, и тогда, таким образом, вы можете потратить даже больше, чем он платит.
Здесь можно позволить себе большую цену за клик, поэтому когда клиент говорит «О Господи, стоимость клика 500 рублей — я не справлюсь»
И когда ты понимаешь, что один клиент может дать тебе много денег просто потому, что он платит 6-7 месяцев, ты понимаешь, что эти 500 рублей для тебя пустяки, это даже не деньги.
Теперь давайте возьмем воронку продаж и перевернем ее вверх дном.
Ее обычно все рисуют, вот она сверху, переверните – получится пирамидка.
Вверху распродажа, теперь под этой распродажей приложения.
Представьте, что допустим вам нужно получить 5 заявок, из них только одна продажа, а 4 сливаются, уходят, их не устраивают условия.
Ваша цель — соответствующим образом сузить эту воронку.
Превратите его во что-то вроде очень острого конуса, то есть, каким бы он ни был соответственно, вы стараетесь сделать так, чтобы ваш сайт соответствовал всем требованиям конкурентов.
То есть ваш контент подан достаточно хорошо, представлена информация о товаре, вы никого не обманываете, все гарантии прописаны и клиент не задает лишних вопросов.
Что он видит, то и покупает.
Почему на самом деле теряются приложения?
Когда на сайте мало контента, необходимый контент намеренно скрыт или когда непонятно, кто продавец, из-за чего теряются заказы, об этом я рассказывал в одной из своих статей «Продвижение интернет-магазина», Я рассказал о том, почему теряются заказы.
То есть когда клиенты их видят, они сразу их отвергают.
Следующий этап — до того, как вы получите лиды, есть определенное количество кликов и соответственно они не превращаются в лиды, то скорее всего причин много.
Исключу причину того, что у вас плохо настроен контекст, давайте представим, что абстрактный вариант настроен хорошо, к вам пришла релевантная аудитория и если вы единственный на рынке, у вас будут покупать правильно далеко – эта воронка будет очень узкой.
Если вы не одиноки на рынке, очень велика вероятность, что в вашем бизнесе изучат конкурентов.
Вы должны понимать, сколько времени клиент тратит на принятие решения.
Если решение принято спонтанно, например, сгорел кондиционер и мне нужен мастер по ремонту, в течение суток я быстро выберу того, кто придет ко мне и позвонит.
Даже не буду тратить время на поиски — два-три предложения и назову то, которое мне больше всего понравилось.
Поэтому здесь, как говорится, можно сделать сайты проще и главное написать то, что хотят видеть клиенты: что я живу рядом, приеду быстро, поставлю диагноз.
Если время внедрения огромно, например, как наш бизнес.
Да, в SEO-продвижении между первым касанием, когда человек попадает на сайт, и оставлением заявки проходит 2-3 месяца, а иногда и полгода.
Возможно даже придется работать исключительно над безупречным сайтом и дорабатывать контент со всех сторон и преследовать клиента везде и всюду.
Продажа квартир — яркий пример, вот как они работают.
И чтобы закончить эту тему, когда вы делаете настройки, вы должны уметь правильно сегментировать запросы, вы не продаете роботам, вы продаете людям.
Если запрос, например, «дизайн кухни» и «дизайн квартиры», «дизайн квартиры» является бесполым запросом, то он может быть обращен как к мужчинам, так и к женщинам.
Но дизайн спальни – это чисто женский запрос и, соответственно, реклама должна быть женственной – она должна быть ориентирована на женские чувства.
Все знают, что мужчины любят цифры, а женщины – эмоции, нужно быть полным эмоций, в частности фотографий, если это контекстная медиасеть.
Поэтому должна присутствовать психология поисковых запросов и сегментация целевой аудитории.
Нужно все посчитать, нужно посчитать маркетинг, и только после этого можно сказать, что ваш контекст работает хорошо.
Это все для меня.
Анатолий.
Да, спасибо, Николай.
Было интересно.
Подписывайтесь, пишите комментарии, задавайте вопросы и до новых встреч».
