Каждой солидной компании или организации необходимо общее уникальное торговое/ценностное предложение (USP/UVP), но отдельные предложения также нуждаются в таком, чтобы отличать их от конкурирующих продуктов/услуг. Если вы надеетесь привлечь клиентов с особыми требованиями, откровенное объяснение того, почему вы считаете свой вариант лучшим, может помочь вам пройти последнюю милю и заработать на сделке. Это может потребовать некоторого самоанализа и постановки себя на место клиента, задав себе вопрос: «Какой из этих факторов заставит меня чувствовать себя лучше при выборе этого продукта/услуги?»
Расскажи историю
Можете ли вы рассказать лучше, чем ваш конкурент, о том, почему стать вашим покровителем — это положительный выбор? Это история происхождения вашей компании, тот факт, что ваша компания находится в семейном владении, существует дольше, имеет отличный послужной список в удовлетворении потребностей клиентов, а также является более инклюзивной и разнообразной? Или лучше всего рассказать, как это предложение внесет вклад в жизнь клиента? Сделает ли это их счастливее, безопаснее, умнее, здоровее, комфортнее и т. д.? Слова, изображения и видео, которые помогают посетителю представить, что его жизнь улучшается, могут творить чудеса. Часто именно слова ваших клиентов рассказывают самые узнаваемые и лучшие истории.
Цена
Во многих случаях люди делают покупки, просто находя самую низкую цену, но для клиентов с более высоким намерением и транзакций может помочь объяснение более высокой цены. Например, если предлагаемая вами одежда стоит 150 евро, а аналогичная одежда стоит вдвое дешевле, объясните, почему. Вы платите своим сотрудникам прожиточный минимум? Потому что ткань произведена в США? Не потому ли, что качество ткани более прочное, что решает главную проблему быстрой моды? Не потому ли, что конструкция одежды более сложная, с высококачественной отделкой и деталями?
Этика
Применяются ли при производстве вашего предложения какие-либо экологические стандарты или стандарты прав человека, которых не придерживаются конкуренты? Способны ли вы проявить заботу к клиентам, чья привередливость является результатом их личной этики и заботы о благополучии окружающей среды или других людей? Есть ли в миссии вашей компании что-то такое, что лежит в основе каждого продукта и способно тронуть сердца и умы?
Филантропия
Отправляется ли процент вашего дохода в благотворительную организацию, которую поддерживает ваша аудитория? Это означает, что они могут чувствовать себя очень хорошо, потому что деньги, которые они тратят, приносят обществу дополнительную выгоду, выходящую за рамки просто транзакции?
Соединения
Станет ли клиент вашей компании дополнительными преимуществами, такими как доступ к специальным предложениям, членство в социальном сообществе, ценная программа лояльности, скидки на сопутствующие продукты, пожизненные гарантии, реальная человеческая поддержка по сравнению с чат-ботами или что-то еще, что сделает вас вашим клиентом? клиент, кроме как пойти куда-то еще?
Место
Ранее я упоминал, что бизнес-модели розничной торговли могут столкнуться с самыми большими трудностями при реальном отличии от конкурентов; Если вы предлагаете те же продукты, что и несколько онлайн-конкурентов, это часто может сводиться к простому сравнению цен для клиентов. Однако местоположение меняет игру. Если у вас есть физическое место, где клиент может быстро приобрести продукт или получить его в тот же день, что сокращает время ожидания и риск кражи, то это хорошее УТП для вашего сценария.