Как продавать больше, когда конкурент дешевле

Ситуация, знакомая всем, кто однажды запустил продукт:

Вы предоставляете идеальное предложение на рынке. Честная цена, отличное качество. И вдруг — конкурент ставит тот же продукт на 30% дешевле. Покупатели идут к нему. И кажется, что у вас есть только два варианта:

• ценообразование




• Или проиграть.

На самом деле, есть третья. И это стратегически более выгодно.

Цена не обязательна. Главное, что стоит за этим

Большинство клиентов не выбирают «где дешевле». Они выбирают, где это проще, яснее, ближе к их ожиданиям.

Цена — это только один из факторов. И далеко не самый важный.

Когда человек платит больше, он не ожидает скидки, а уверенностью. Что не будет никаких ошибок, задержек, негатива. Что он получает большую ценность за свои деньги.

Пример:

Два интернет -магазина продают одни и те же детские игрушки. Один прост: цена и кнопка «купить». Второе имеет критику матерей, видео «проверено ребенком», рекомендации по возрасту и подарка.

Цена на 20% выше. Но второй надежен. И продажи выше.

Не конкурируйте в области конкурентов. Построить свой

Самая опасная ошибка — попытаться сражаться в чужой системе координат. Если конкурент играет по цене, и вы также начинаете сокращать ее — это его территория. Он победит.

Вместо этого — уменьшить игру:

• Найдите, что важно для вашего клиента, за исключением цены.




• Покажите, почему вы решаете более надежную проблему.




• Ваш продукт счетчится в решении, а не просто нагрузке.

Что делать на практике: 5 инструментов

1. Сделайте пакет значений

Вы можете сравнить только по цене, только если клиент не видит разницы. Ваша задача — сделать разницу очевидной.

Что включено в упаковку значений:

• Как вы говорите о продукте (тексты, фотографии, видео).




• Как повысить уверенность (советы, гарантии, обслуживание).




• Какие дополнительные бонусы получат клиент (инструкции, подарка, поддержка).




• Как разработан процесс покупки (удобство, скорость, вежливость).

Пример:

Пекарня продает торты за 500 рублей дороже, чем сосед. Но в комплекте — открытка с желанием, бесплатной доставкой, создается видео, подобное торту. Люди покупают чаще, потому что видят заботу.

2. Удалите риски — добавьте уверенность

Клиент боится не цен, а разочарований. Если вы знаете, как облегчить этот страх, они выбирают вас.

Что работает:

• Простая гарантия возврата.




• Поддержка до и после покупки.




• Честная критика.




• Чистая инструкция, каков следующий шаг.

3. Продайте товары, но решение

Вместо описания «что», скажите нам:

• Для кого это.




• Какая проблема решена.




• Почему это решение является более практичным, быстрее, проще.

Пример:

Конкурент продает более дешевый ноутбук. Вы дороже, но с предварительным установленным программным обеспечением, корректировкой, доставкой в ​​1 день и технической поддержкой. Покажи это. Клиент покупает не ноутбук, а комфорт.

4. Используйте эмоции. Рациональность — не единственный фактор

Люди покупают не только логику. Эмоции «Я в хороших руках», «это практично», «уважать меня» — решает.

Делать:

• Стерли тексты.




• Быстрые и отполированные ответы.




• Горячий шаг: «Мы понимаем вас» вместо «продвижения по службе до конца недели».

5. Работайте со своей аудиторией — не со всеми

Вы не должны продавать все. Дешевый конкурент для тех, кто ищет минимальную цену.

Вы для тех, кто хочет удобство, доверие, заботу.

Говорить ясно. И ваш клиент будет найден.

Вывод: они не куплены у тех, кто дешевле. И те, кто яснее

Если клиент понимает, почему вы дороже — и считает, что его ценится — он выберет вас.

Потому что я не хочу «по более низкой цене». Я бы хотел без стресса, с заботой и уверенностью, что я не ошибался.