Конечное партнерство: как защитить от ненадежных клиентов в качестве компаний IN2B

Реалии B2B являются серьезными: бизнес часто вынужден искать баланс между расширением клиентов и защитой от ненадежных клиентов. Это особенно верно для компаний, предлагающих промышленные товары. Компания «RKB», специализирующаяся на федеральных поставках проводных продуктов, имеет богатый опыт в выборе надежных аналогов. Они были переданы читателям нашей публикации руководителем Московского отделения «RKB» Марии Гончарова.

Выберите деловых партнеров, таких как друзья, вы должны

Ненадежные клиенты (они также являются коллегами, партнерами, клиентами) — те, кто держит долгое время или вообще не платят свои продукты. Они представляют серьезную угрозу для любой отрасли. В период нестабильности экономики эти цифры активируются в поисках простых средств, чтобы заработать деньги и часто оставляют продавцов добросовестными из различных товаров и услуг без оплаты.

Частично в этом положении дел сами поставщики товаров или услуг также должны быть обвинены: они обратились к оценке платежеспособности своих партнеров, плохо устроили с ними торговые отношения и не обеспечивали соответствующего контроля над финансовыми потоками.

Компании, которые знают, как выбрать надежных партнеров, чувствуют себя уверенными на рынке, имеют стабильный денежный приток и могут больше развивать свои проекты.

Многоуровневая проверка для надежности и платежеспособности

На протяжении более 20 лет наша компания предоставляла различные виды кабелей (в основном энергия), то есть продукты, которые пользуются спросом во всех секторах и различные в компаниях в масштабе. Следовательно, коллеги упали на разные разные, в том числе те, которые, откровенно говоря, стремились молчать (забрать кабель и не платить его), и тех, кто отложил оплату из -за их финансовых трудностей, которые внезапно появились по объективным причинам.

На протяжении многих лет мы разработали довольно надежный механизм, на мой взгляд, для оценки платежеспособности и надежности потенциального клиента. Он сочетает в себе юридическое исследование, финансовую осторожность и бухгалтерс «человеческий фактор». Это позволило нам минимизировать убытки проблем проблем, и нашей компании удалось сократить свою долю до 2%, что ниже среднего, чем в среднем кабельной промышленности (5-7%).

Я принимаю предоплату — это означает, что мы работаем

Алгоритм RKB, используемый «WEMS» сомнительных клиентов, довольно прост. На первоначальном стадионе переговоров наши менеджеры уточняют, какие условия оплаты предпочтут новому клиенту — предварительный платеж или отсроченный платеж.

Если клиент принимает полную предоплату, это указывает на его желание нести ответственность и подтверждает серьезность его намерений.

Если он предпочитает выплачивать пост-эффект, мы проводим дополнительный аудит: подключена юридическая единица компании, которая раскрывает (включая использование специализированных услуг) общее финансовое положение клиента.

Потенциальный партнер должен продемонстрировать реальную выгоду

Распогласия клиента подчеркивается его доходом, налогом, общим долгами и количеством текущих тестов (мы нарисуем все эти данные из открытых интернет -ресурсов, таких как «Spark Interfax», Rusprophyle, единый федеральный реестр информации о банкротстве, случаи арбитража и т. Д.).

Особое внимание уделяется случаям, когда сумма жалоб превышает прибыльность договора компании. Например, если годовая прибыль клиента составляет 10 миллионов рублей, а сумма жалоб на них за тот же период составляет 70 миллионов рублей, мы отказываемся от такого коммерческого субабсида при отсроченном платеже.

МАЕТИ ТРЕЕТИЯ САМА

Важным инструментом проверки являются консультации с постоянными партнерами клиентской компании. Они позволяют вам собирать объективную информацию о будущем коллеге и сравнивать ее с нашими собственными выводами по этому вопросу.

Только после подробного анализа принято решение о завершении транзакции. Часто новый клиент обеспечивает особые условия для первой доставки, включающую полную предоплату — и только тогда, после того, как мы убедив колодец партнера, мы готовы предложить ему более благоприятные условия оплаты.

Если клиент настаивает на том, чтобы предоставить отсрочки для платежей, мы предлагаем его в обмен на раннее возмещение, чтобы предоставить нам банковскую гарантию или гарантию влиятельного лица, связанного с его компанией.

Нет смутной формулировки в контракте

Убедив в платежеспособности, надежности и добросовестности клиента (личные встречи играют здесь важную роль, никто не отменил интуицию), мы идем на основную сцену — заключение сделки. Точность составов контракта и четкое различие между функциями двух сторон здесь чрезвычайно важны. Любая волна и неопределенность в тексте соглашения увеличивают риск конфликтных ситуаций позже.

Для важных транзакций мы заключаем отдельные контракты для каждой доставки, поэтому риски «фрагмента».

В дополнение к техническим подробностям контракта, важно разрешить средства для восстановления долга в случае последней оплаты. Поэтому мы часто предлагаем клиентам заключить соглашение о возмещении долга на взаимовыгодные условия. Таким образом, мы призываем коллег к добровольному выполнению их обязательств.

Мы проинформируем должник задержки. Если он не выполняет условия соглашения, наши адвокаты начинают связываться с ним, которые могут донести дело до подачи запроса на правосудие. Тем не менее, сбор долга в суде является чрезвычайной мерой, которую мы используем только в самых сложных ситуациях, потому что гораздо более эффективно решать все острые проблемы мирно, сохраняя атмосферу диалога с клиентом.

Мотивация сотрудников искать достойных деловых партнеров

Выбор контрагентов в значительной степени влияет мотивация персонала в отделе продаж и маркетинга. Удобные условия труда, признание достоинств лучших работников — у нас есть все, и это способствует формированию здоровой атмосферы в команде.

Взаимодействие отделов также играет важную роль. У каждой группы профессионалов есть своя область ответственности, но, если необходимо, они действуют совместно, достигая синергетического эффекта. Внутрикорпоративное сотрудничество значительно снижает риски неэффективного коммерческого партнерства с субъектами внешнего рынка.

Мониторинг и адаптивность — ключ к высококачественным клиентам

Регулярный мониторинг изменений в окружающей среде помогает нам избежать транзакций с ненадежными партнерами. Появляются экономические ситуации, новые тенденции и технологии, новые игроки, которые могут повлиять на рынок, с одной стороны, положительный или отрицательный. Все это должно соблюдать. Мы делаем это.

Постоянное обновление аналитической информации позволяет нам распознавать контракт с проблемой с течением времени и исключить ее (возможно, в течение определенного времени) от наших клиентов.

5 безопасных правил коммерческого партнерства

Чтобы минимизировать риски убыточного коммерческого партнерства, оптимально следовать алгоритму:

1. Подробно изучите и проанализируйте экономическое состояние потенциального аналога.




2. Формализуйте взаимодействие с ним, установите прозрачные правила оплаты.




3. Поддерживать дисциплину и серьезность управления бухгалтерскими документами, контроль за соответствием клиентом с согласованной процедурой оплаты.




4. Стимулируйте директоров по продажам для эффективной и плодотворной работы с соответствующими и потенциальными клиентами.




5. Регулярно оценивать и переосмыслить существующую политику компании, в зависимости от изменений в рыночных условиях.

После этих шагов любая организация может снизить риски, которые возникают, когда они работают с сомнительными клиентами, и сосредоточиться на устойчивом развитии своего бизнеса, в ожидании долгосрочной перспективы.

Оригинальная статья о Seonews