Не все одинаково полезны: что нужно бизнесу для увеличения продаж на рынке

Эксперт Евгений Шолчев, основатель агентства Sholchev e-com, рассказал о пользе маркетплейсов для различного бизнеса, новых возможностях, которые эти платформы предоставляют брендам, а также об ограничениях, которые они накладывают на развитие бизнеса.

Преимущества торговых площадок для различных предприятий

Маркетплейсы изменили рынок розничной торговли: теперь для эффективной организации онлайн-продаж больше не нужно создавать собственный сайт или тратить деньги на его техническую поддержку и продвижение. Даже не обязательно иметь свой склад – достаточно доставить товар на склад рынка и разместить на витрине его фото и описание.

Инфраструктура и поддержка платформ электронной коммерции обеспечивают видимость и доступность продукта для покупателей при минимальных затратах для продавцов.

Это экономит владельцам бизнеса на аренде склада, технической поддержке сайта, организации доставки и персонале. Это позволяет предприятиям расширить охват рынка и сократить расходы, а клиенты получают выгоду от большего выбора, скорости и удобства как при покупке, так и при доставке товаров.

Больше возможностей для стартапов и малого бизнеса

Для малого бизнеса и стартапов маркетплейсы предлагают множество возможностей и преимуществ для более быстрой и эффективной продажи продукции:

• Для торговли на маркетплейсах зарегистрировать юридическое лицо проще – форма ООО не требуется, вполне достаточно индивидуального предпринимателя.




• Вам не придется сразу совершать крупные закупки продукции у производителей и приобретать новые партии при необходимости.




• Вам не нужно содержать большой штат сотрудников и инфраструктуру: вам не нужен склад, вам не нужно организовывать логистику и вам не нужен такой персонал, как менеджеры колл-центров и упаковщики.




• Очень низкий процент входа: можно попробовать купить партию товара на 10 000 рублей. и попробуйте торговать на таком маленьком объеме.

Однако, несмотря на все перечисленные выше преимущества, 90% бизнесменов, приходящих торговать на маркетплейсы, разоряются. Почему это происходит?

Ограничения и недостатки маркетплейсов для бизнеса

Маркетплейсы, несмотря на все перечисленные преимущества, имеют и свои ограничения. В частности, они могут помешать развитию уникального бренда из-за общей атмосферы единообразия на платформе – сложно выделиться на фоне конкурентов. Высокий уровень конкуренции и зависимость от политики и условий на местах создают проблемы для бизнеса.

Первый совет начинающим продавцам — рассчитать юнит-экономику.

Сколько вы потратите на всю цепочку продаж на Маркетплейсе и сколько сможете заработать с учетом стоимости продукта?

Мы часто пересчитываем экономические данные, которые продавец составил самостоятельно, и обнаруживаем множество ошибок. Недавно произошел такой случай: к нам пришел клиент и сообщил, что его конечная прибыль от всех продаж на Ozon составляет 17% от оборота. Однако клиент неправильно рассчитал затраты на рекламу и не учел разницу в стоимости доставки в разные регионы России. Когда мы пересчитали всю цепочку, оказалось, что он зарабатывает всего 7%, а не 17%.

А у начинающих продавцов не всегда есть финансовая возможность вкладывать средства в развитие своего продукта. Обычно малый бизнес не готов тратить деньги и ожидает возврата инвестиций через полгода-год. Эти предприниматели не готовы рисковать, и мы их можем понять.

Следует понимать, что повышение цен на маркетплейсах – не всегда правильная стратегия, так как на площадке продают аналогичные товары другие. Поэтому важно держать цену «рыночной» и даже использовать акции по снижению цен для увеличения продаж.

Кому стоит отказаться от продвижения на маркетплейсах?

1. Бренды и магазины с маржой менее 20%. Чтобы бренд развивался, необходимы постоянные инвестиции, а если вкладывать некуда, то выход на рынки – очень рискованная история. Поэтому, в первую очередь, уместно начать с расчета юнит-экономики.




2. Товары без выраженного спроса. Конечно, мы за креативные идеи! Но творчество – это другое. И если статистика показывает, что данный вид продукции не пользуется спросом на рынке, мы честно сообщаем об этом покупателю. Например, был случай, когда завод абразивных материалов захотел продавать свою продукцию в больших количествах на Ozon. Но аналитика показала, что продаж в этой категории практически не было. И лучше, если фабрика будет использовать другие методы привлечения покупателей: например, привлечение B2B покупателей через email-рассылки, выход напрямую к оптовым покупателям, продвижение вашего сайта в топ выдачи Яндекса и Google.




3. Завышенная цена на продукцию. Если все продают детский крем по 39 рублей, а у кого-то аналогичный крем за 80 рублей. – ему придется доказывать неоспоримые преимущества своего продукта по сравнению с конкурентами, иначе увеличения оборота у него не будет.

Как эффективно отслеживать цены на маркетплейсе? Например, у нас есть собственный тендер, который ежедневно анализирует цены на все товары на рынке и отправляет продавцам рекомендации, на какие товары им следует снизить или поднять цены.

Понимание ограничений, налагаемых рынками, позволяет компаниям лучше адаптировать свои стратегии и искать более гибкие подходы к торговле на глобальных онлайн-платформах.

Общие рекомендации для различных предприятий по выбору стратегии продаж на маркетплейсах

• Начните со своих целей и среды, в которой вы сейчас находитесь.

Если вы магазин и продаете много разных товаров, нет смысла думать о креативных стратегиях и больших рекламных бюджетах. Ваша задача: следить за ценами на товары, их составом и наличием.

• Если вы являетесь брендом и играете на долгосрочную перспективу, то важно разработать маркетинговую стратегию и продумать всю воронку привлечения клиентов, от первого контакта до повторных продаж.

Для кого важно развивать собственное присутствие в Интернете наряду с торговыми площадками?

В первую очередь это имеет решающее значение для брендов и крупных производителей продукции. То есть когда компания не является перепродавцом, а сама производит товар. Выбирая товар, покупатели читают многочисленные обзоры, смотрят обзоры и в том числе посещают официальные сайты брендов.

Кроме того, для компаний, успех которых зависит от прямого контакта с целевой аудиторией и создания уникального пользовательского опыта, собственное присутствие в Интернете может иметь важное значение.

Кроме того, нишевые предприятия должны развивать и поддерживать свое присутствие в Интернете, независимо от торговых площадок, с продуктами, которые «не для всех» и основаны на творческой идее (авторские памятные вещи, ремесленные изделия и т. д.). Продвигать эти товары лучше через социальные сети или специальные тематические площадки.

Развитие собственного присутствия в Интернете дает компаниям контроль над своим брендом, опытом работы с клиентами и маркетинговыми стратегиями, что важно для поддержания их конкурентоспособности и уникальности среди других игроков рынка.