Очень легко достичь потолка в ключевых областях маркетинга, и тогда возникает логичный вопрос: как нам продолжать расти? В этом случае контент-маркетинг может стать точкой роста B2B-бизнеса.
Содержание
Что такое контент-маркетинг?
Контент-маркетинг — это любая маркетинговая деятельность, в ходе которой создается и распространяется полезная и ценная для целевой аудитории информация. Статьи, блоги, видео, информационные бюллетени: все это контент.
Если вы научитесь правильно говорить о себе, своем бизнесе и грамотно демонстрировать свою экспертность через текстовые, аудио и видео форматы, это поможет вам не только привлечь новых клиентов, но и удержать существующих.
Это может не только привлечь читателей/зрителей и привести к сделкам, но и помочь на этапе продаж. Кроме того, на основе ответов/реакций вашей целевой аудитории вы можете улучшить свои продукты и услуги, а также оптимизировать путь клиента и маркетинговые усилия.
Но почему это становится так важно для B2B-компаний?
Во-первых, контент-маркетинг повышает видимость и узнаваемость бренда. Распространение различного рода информации свидетельствует о деятельности компании. Не все B2B-бренды правильно используют этот инструмент (и особо нечего сказать о том, как делать это хорошо), хотя это хороший способ выделиться среди конкурентов. Кроме того, постоянное нахождение в поле зрения потенциальной целевой аудитории будет только плюсом; это помогает повысить запоминаемость бренда.
Во-вторых, с помощью контента вы можете тренировать и укреплять свой экспертный статус. Полезные советы, идеи и успешные кейсы смогут наглядно продемонстрировать профессионализм и опыт компании. Когда публика видит это, она склонна больше доверять бренду. За доверием следует успешное построение долгосрочных отношений.
Для B2B особенно важно показать свой уровень экспертизы, иначе, если клиенты не будут доверять уровню квалификации, они обратятся к конкуренту.
В-третьих, еще одна важная функция этого инструмента – преодоление сопротивления. В B2B-маркетинге мы часто наблюдаем отсутствие доверия со стороны потенциальных клиентов. Контент помогает закрыть возражения и правильно наладить общение.
Кроме того, регулярная публикация полезной информации для всеобщего сведения расширяет сферу влияния компании и помогает стать лидером мысли в своей отрасли.
В-четвертых, это помогает расширить аудиторию географически. Одним из преимуществ контент-маркетинга (как и любого другого онлайн-инструмента) является возможность привлекать клиентов со всего мира. А в B2B-сегменте целевая аудитория обычно относительно невелика, поэтому такая возможность привлечения новых клиентов точно не будет лишней.
Как правильно использовать контент-маркетинг в B2B?
В то время как контент-маркетинг B2B когда-то стремился к более профессиональному и коммерческому тону, B2C может быть более ярким и вызывать больше эмоций. Однако эти четкие границы постепенно стираются. Маркетологи B2B не могут добиться большего с одной и той же рекламой на телевидении и радио, но они могут научиться у B2C тому, как заинтриговать и привлечь аудиторию. Вот несколько секретов хорошего контент-маркетинга B2B:
- Эмоции. Во-первых, важно подумать о том, каковы проблемы вашей целевой аудитории и как ваше предложение может им помочь. И даже B2B-компаниям не следует бояться проявлять эмоции, поскольку цель маркетинга — рассказать историю вашего бренда и то, как он может решить проблему потенциального клиента. А саму историю (степень ее эмоциональности) следует выбирать исходя из уровня эмоциональной привязанности аудитории и специфики вашей отрасли.
- Тонна. Не обязательно всегда быть очень серьезным, можно создавать контент более непринужденный и «человечный». Это касается не только текста/речь, но и визуальных эффектов. Такой подход может сделать ваш бизнес более привлекательным для вашей аудитории.
- Различные каналы и форматы контента. Например, не обязательно использовать только электронную почту. Вы можете попробовать протестировать, на какие форматы аудитория реагирует лучше всего. И в дальнейшем сосредоточьтесь на них.
Поэтому не всегда нужно быть очень формальным и серьезным в своих сообщениях. Иногда общение с публикой лучше строить через более простой, понятный и «живой» язык. Лишь немногие B2B-компании используют контент-маркетинг таким образом. Таким образом, этот подход может стать вашим секретным оружием и конкурентным преимуществом.
Умение правильно, но не слишком заумно и формально донести до клиента любую информацию – чрезвычайно важный навык.
Заключение
Контент-маркетинг становится все более популярным в B2B-маркетинге, поскольку он помогает установить лидерство в отрасли, улучшить продажи, SEO, отношения с клиентами и партнерами, а также репутацию компании. Создание качественного контента — важная часть успешной маркетинговой стратегии B2B.
