В новом аудиоподкасте №306 Николай Шмичков расскажет об исследовании Aliexpress и Data Insight о том, как наличие отзывов влияет на желание покупать.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет.
Я хочу поговорить об исследовании того, как мы будем покупать онлайн.
Собственно что изменится.
Я наткнулся на это исследование в Интернете в блогах ряда сайтов, нашел этот Data Insight и здесь есть интересные обзоры, рекомендации в электронной коммерции, исследования AliExpress Russia и Data Insight.
AliExpress Россия и Data Insight изучили влияние отзывов на совершаемые покупки.
Целью исследования было изучить, как отзывы влияют на желание пользователей что-то купить, и здесь я хотел бы поделиться некоторыми выводами этого исследования.
Итак, почему люди на самом деле пишут отзывы?
Рекомендации и отзывы в Интернете читают 99% онлайн-покупателей.
67% пишут их сами.
Удивительно, но низкое качество продукта с меньшей вероятностью побудит покупателей оставить отзыв, чем высокое качество.
38% против 44%, но на самом деле разница не так уж и велика.
43% пользователей просто делятся своим мнением, а 31% покупателей рассчитывают получить от продавца в качестве вознаграждения какой-то бонус: промокод или что-то подобное.
И только 24% покупателей пишут отзывы за деньги.
Возможно, это не всегда покупатели, или покупатели, у которых есть кэшбэк-сервис за отзывы.
Люди, которые сами пишут отзывы, с большей вероятностью воспользуются услугами других людей при совершении покупок в Интернете.
Те, кто не пишет отзывы, обычно их вообще не читают.
Как отзывы и рекомендации влияют на покупки.
В 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается на основе отзывов, а для каждой пятой покупки отзывы имеют решающее значение.
Как ни странно, люди, которые не разбираются в продукте, реже читают отзывы, чем те, у кого есть опыт.
Среди категорий наибольшую долю заказов по отзывам составляют спортивные товары – 98% заказов.
Далее идут электроника и бытовая техника – 94%, товары для детей – 92%, косметика и парфюмерия – 91%, для дома – 88%.
Поэтому, если вы продаете товары в этих нишах, вам обязательно нужно изучать, отслеживать, разрабатывать отзывы на своем сайте, в карточках товаров.
Категория, отзывы о которой чаще всего являются решающими для покупателя, – это спортивные товары.
28 процентов покупок, то есть товары для дома 26%, электроника, бытовая техника два 44%, косметика, парфюмерия — 22%.
В случае с одеждой, обувью и товарами для детей отзывы играют главную роль в 18% случаев.
Почему люди читают отзывы?
Основная причина чтения отзывов — действительно понять, подойдет ли товар клиенту.
И в то же время 44% боятся, что официальное описание может не соответствовать действительности, 34% хотят видеть больше реальных фотографий, 46% читают отзывы вне зависимости от стоимости товара, остальным необходимо читать отзывы при покупке. Стоимость около 300 гривен, но вряд ли категории отзывов важны для меньшего чека.
Вот во что отзывам и рекомендациям он действительно верит.
Покупатель одинаково доверяет отзывам и рекомендациям своих друзей, то есть, условно говоря, это означает чтение 8 из 10.
Другие покупатели, имеющие опыт использования товара.
Тогда к профессионалам, которые хорошо разбираются в системе и тогда доверие отзывам представителей товарных брендов, продавцов продукции или известных людей снижается, знаменитости у них выходят на последнее место.
Что забавно, пользователь верит реальной информации в карточке товара, которую вы пишете, отзывам и рекомендациям экспертов и других покупателей.
При этом уровень доверия покупателей к отзывам реальных людей не зависит от того, где именно размещены отзывы: отзывам в социальных сетях доверяют одинаково, так же, как и в интернет-магазинах.
В топ-10 самых полезных площадок по отзывам вошли Отзовик, AliExpress, Wildberry, Яндекс Маркет, Ozon, Яндекс, YouTube, ВКонтакте.
Это для РФ, исследования по РФ проводились для того, чтобы покупатели доверяли отзывам, они должны быть подробными, так считает больше половины покупателей.
Желательно с фотографиями, мнения потребителей должны быть примерно одинаковыми, но должны быть и отрицательные отзывы – 35% пользователей.
Отсутствие негативных отзывов от пользователей, даже если они есть, вызывает сомнения.
Каждый третий клиент больше доверяет свежим отзывам; для некоторых важно, чтобы у автора обзора на аватарке было фото и желательно настоящее имя.
Как регион проживания влияет на ваше отношение к отзывам?
Забавно, что жители столицы читают отзывы меньше, чем жители других городов.
Редко пишу отзывы от жителей Москвы, Подмосковья и Урала.
Наиболее благоприятный регион – Центральный, Северо-Западный, Северный Кавказ.
И что самое смешное, исследование проводилось на AliExpress, самой популярной площадке, и давайте подумаем, как на самом деле покупать в такой ситуации.
И действительно, те, кто часто или всегда пишет отзывы, более склонны использовать отзывы при покупке, и это тоже так.
И те, кто иногда пишет отзывы, используют их так же, как и всю выборку.
И самое смешное: зачем интернет-покупателям нужны обзоры товаров?
В 65% случаев им необходимо понять, подойдет ли товар конкретному человеку, в 44% проверить соответствие описанию в отзывах, в 34% — поискать реальные фотографии.
Например, 23% считают, что выбирать онлайн довольно сложно и им нужна помощь.
Отзывы – это помощь.
Только 10% отзывов ищут дополнительное описание товара и 8% тех, кто нуждается в реальной помощи.
То есть, как вы понимаете, в 9 из 10 онлайн-заказов решение действительно применяется благодаря этим самым отзывам.
Вот действительно феноменальная идея — в Москве не оставляют отзывы и беспокоиться об отзывах в Москве точно нет смысла.
Причина – огромная конкуренция; людям некогда обращать внимание на отзывы.
То есть уже ищут того, у кого предложения лучше и отзывы менее важны.
То же самое касается Киева и других городов.
Согласны ли вы, напишите в комментариях под этим подкастом на нашем сайте.
Также, если у вас есть тема для подкастов, напишите нам и мы с радостью ее рассмотрим.
Также не забудьте подписаться на наш YouTube-канал, где каждый четверг проходят вебинары и выкладываются крутые гайды.
Не забудьте подписаться на наши социальные сети и до новых встреч».
