Кейс: Как интернет-магазин женской одежды может увеличить узнаваемость бренда и количество заказов в 10 раз

Когда предприниматель хочет многократного роста, он должен понимать, что немногие счастливчики получат его мгновенно и без риска. В большинстве случаев увеличение количества продаж в 5, 10, 15 раз требует пересмотра стратегии продвижения, подключения новых каналов и проверки большого количества гипотез с целью найти успешные комбинации канал – аудитория – предложение.

Специалисты digital-агентств поделились рекомендациями и примерами работы по повышению узнаваемости бренда с последующим увеличением количества заказов в нише интернет-магазина Группа Надежды.

Анализ исходных данных

Когда перед маркетологом стоит задача увеличения/улучшения тех или иных показателей, работу следует начинать с анализа уже проделанной ранее работы. Пример полезных данных в начале:

• Ниша, в нашем случае, — это интернет-магазин одежды, специализирующийся на производстве изделий из натуральных материалов, создающий оригинальные женственные стили для гардероба каждой девушки. Продукцию бренда уже можно приобрести на Wildberry и Lamoda. У компании есть собственный сайт и группа ВКонтакте, где также можно оформить заказ.

• Команда бренда пока не тестировала интернет-рекламу: сотрудничество с блогерами и продвижение в Яндекс.Директ, что наверняка может стать дополнительным источником трафика и заказов в будущем. Но начинать придется с нуля.

• До подключения новых каналов продвижения сайт имел около 2000 уникальных пользователей в месяц. Количество заказов от них автоматически не отслеживалось, но по подсчетам сотрудников оно составляло 10-15 штук. Со средним чеком 8 000 рублей и максимальным уровнем дохода 120 000.

Обладая этой информацией, вы можете приступить к разработке общей стратегии по увеличению количества заказов, их среднего чека и доходов бизнеса. Метрики, на которые следует обратить внимание при составлении этого документа:

• объем трафика или количество уникальных пользователей за определенный период времени (обычно один месяц);

• количество заказов и средний чек;

• Коэффициент конверсии (CR) – коэффициент конверсии, который измеряется в процентах;

• Доля расходов на рекламу (ARC) в процентах.

Повысить узнаваемость бренда

Работа над узнаваемостью бренда должна стать первым шагом в стратегии. Потому что важно говорить о существовании бренда на рынке. Пока просто скажем, покажите ассортимент, сайты, не надеясь на покупки с первого контакта. Ведь увидев вас второй раз, клиент уже поймет, как бренд может удовлетворить его текущую потребность. Или он даже вспомнит ваш магазин, когда захочет купить товар определенной категории. Потому что он уже однажды видел его рекламу, например, своего любимого блогера.

Давайте возьмем аналогию с офлайн-торговым центром. Скорее всего, он большой и время для покупок ограничено. Куда вы пойдете в первую очередь? В места, где вы уже совершили приятные покупки или в места, которые видели в рекламе. Тот же принцип узнаваемости бренда работает и в индустрии онлайн-покупок.

Подготовка к запуску рекламных кампаний

Рекомендуем следить за тем, чтобы сайты, на которые будут перенаправляться пользователи при клике по объявлению, соответствовали современным требованиям и стандартам. Лицом этого являются аккаунты в социальных сетях и сайт Nonsense, который должен быть не только привлекательным по содержанию, но и гармоничным внешне и простым в использовании.

• Социальные сети должны регулярно включать контент.

• Из описания профиля должно быть понятно, о чем страница, как связаться с компанией и сделать заказ.

• На сайте должны быть разделы и категории, понятные потенциальным клиентам.

• Описание товара должно быть подробным: таблица размеров, цвета, состав. Вы можете описать способ доставки и оплаты товара.

Если сайты содержат актуальную информацию о бренде, адаптированы под разные типы устройств и выглядят просто красиво, эффект от рекламных кампаний будет максимальным.

Сотрудничество с блоггерами

В блог Цифровое агентство Hope Group имеет множество примеров, демонстрирующих отличные результаты в приобщении общественности к ерунде через общественных деятелей. Тщательный отбор конкретных инфлюенсеров с учетом тематики блога и параметров подписчикской аудитории помогает добиться хороших результатов. Важно, чтобы аудитория блогера соответствовала портрету целевого бренда.

Например, при продвижении интернет-магазина, о котором говорилось в предыдущих разделах, были выбраны блоги стилистов, сторонников изделий из натуральных материалов и блоггеров о стиле жизни и моде.

Они опубликовали рекламные интеграции в Instagram*, Telegram и YouTube. В видеороликах они рассказывают о бренде и его ценностях, примеряют наряды и создают образы из представленной на сайте продукции. Публиковали фотографии любимых вещей на сайте и давали рекомендации, как сочетать вещи друг с другом.

*Instagram — социальная сеть компании «Мета», признанная экстремистской и запрещенная в РФ.

Примеры рекламных постов от блогеров с тегами и ссылками на сайт

Секрет успеха кроется в комбинации Reels + Stories, которая обеспечивает органическое освещение, которое не отсекается алгоритмами платформы, если блоггер публикует слишком много историй.

Конверсионные рекламные кампании

Сочетание блоггерской рекламы и контекстной рекламы в Яндекс.Директе позволяет многократно увеличить количество продаж. Контекст догоняет пользователей, которые пришли от блогеров, но, как и ожидалось, не совершили покупку. Он также расширяет аудиторию, ориентируясь на автоматически сгенерированные интересы, поведение, конкурентов и группы услуг. Например, для бренда женской одежды на этом канале мы получили следующие результаты:

В первые месяцы работы было много экспериментов с аудиторией, ключами и креативами. Мы работали по формату A/B-тестирования, меняя в рекламных кампаниях по одному элементу. Итак, мы протестировали запросы по брендам, категориям и широкие ключевые слова для объявлений, содержащих популярные продукты. В рамках каждой кампании были разработаны площадки для размещения рекламы, не считая слов, и выбран оптимальный бюджет. Параллельно с тестами мы собирали аудиторию для ретаргетинга. И все это вместе дало результат, выраженный в кратном увеличении продаж благодаря анализу результатов тестирования.

При работе на длительном периоде мы рекомендуем оценивать продуктовую матрицу так, чтобы предложение соответствовало спросу, формируемому сезонностью. Например, при смене сезона стоит собирать новые кампании в обновленных категориях.

Еще одним фактором, приводящим к многократному увеличению продаж, является автоматизация маркетинга, а именно внедрение CRM, позволяющее сократить уход лидов и повысить качество работы менеджеров.

Пример итоговых показателей за пятый месяц сотрудничества команды интернет-магазина и маркетингового агентства:

• удалось увеличить количество уникальных пользователей на сайте до 10 000 человек в месяц;

• получить 125 заказов общей стоимостью рекламы около 280 000 рублей;

• средний чек увеличился на 2500, а максимальный уровень дохода вырос до 1,2 млн руб.

Чтобы понять масштаб, можно вернуться к началу статьи, где мы привели пример исходных данных.

резюме

Чтобы увеличить количество заказов в несколько раз, интернет-магазину необходим комплексный подход, включающий:

• аудит площадок с брендированным контентом и рекламными кампаниями;

• повысить узнаваемость бренда, увеличить охват;

• проверить большое количество гипотез, направленных на продажу товара;

• масштабировать успешные комбинации платформа – аудитория – предложение;

• Регулярное обновление ассортимента и его представление на ресурсах компании.

Также включен в этот список по мнению специалистов digital-агентства. Группа Надежды Вы можете добавить согласованное взаимодействие представителей бренда и людей, непосредственно участвующих в настройке рекламы. Как показывает практика, чем выше уровень вовлеченности клиента в процесс, тем выше результаты для компании.