Компании, которая недавно вышла на рынок и еще не сформировала убедительный портфель, нелегко привлечь крупных клиентов. В условиях жесткой конкуренции шансы неизвестного игрока крайне низки. Но без прибыльных клиентов развитие бизнеса будет медленным. Какие маркетинговые стратегии позволят вам добиться успеха в крупных продажах, рассказала директор инжиниринговой компании Qwent Зарина Акопян.
Содержание
Зачем нужны крупные клиенты?
Согласно правилу Парето, 80% результата достигается за счет 20% усилий. Это справедливо и для продаж. Большую часть прибыли компании могут генерировать несколько крупных клиентов. Это позволяет сэкономить на производственных ресурсах.
Сотрудничество с крупной компанией гарантирует стабильность заказов и постоянные объемы. Это дает возможность строить стратегические планы.
Еще одним важным преимуществом является повышение престижа компании. Наличие в портфолио файлов с крупными клиентами поможет вам привлечь новых. Это помогает сократить расходы на рекламу.
Шаг 1. Завершите работу над первыми файлами
Никакая маркетинговая стратегия не будет эффективной, пока в портфеле компании не будет хотя бы одного крупного клиента. Как молодой компании привлечь первых серьезных партнеров?
Качество коммерческого предложения играет ключевую роль. Его необходимо написать специально для выбранной компании, используя простую структуру.
Покажите, что вы понимаете потребности этого конкретного клиента и знаете, как решить его проблему.
Объясните, почему ваш продукт или услуга могут им помочь. Продемонстрируйте результаты, которых клиент добьется от работы с вами. Лучше всего представить деловое предложение при личной встрече с людьми, от которых зависит принятие решения.
Гибкая ценовая политика может стать решающим фактором. Например, вы можете предложить товар или услугу по себестоимости. Краткосрочные потери будут компенсированы появлением в портфеле первого крупного клиента.
Шаг 2. Сосредоточьтесь на крупных клиентах
Когда есть несколько историй успеха с авторитетными компаниями, проекты должны быть правильно упакованы. Опишите их подробно, добавьте отзывы клиентов и качественно проиллюстрируйте.
На этом этапе необходимо обновить свое портфолио. Исключите мелкие проекты, сосредоточьтесь на крупных делах и добавьте несколько успешных средних проектов. Это продемонстрирует вашу способность выступать на высоком уровне и покажет вас как надежного исполнителя.
Шаг №3: выберите стратегию
Сейчас самое время выбрать правильную маркетинговую стратегию. В зависимости от характеристик целевой аудитории это может быть входящий маркетинг или аккаунт-маркетинг.
Для входящего маркетинга Компания привлекает клиентов, размещая полезный и ценный контент в социальных сетях и на сайте. Эта стратегия подойдет, если целью компании является повышение узнаваемости бренда. Преимущество такого подхода в том, что он позволяет привлечь внимание как можно большего количества потенциальных клиентов, как крупных, так и мелких. Недостаток: стратегия не подходит для бизнеса, продающего конкретный продукт узкой целевой аудитории.
Возможные типы контента для входящего маркетинга:
- Истории, которые помогают очеловечить бренд. Например, о ключевых фигурах компании и их пути к успеху или о сотрудниках, которые остаются «за кадром», но влияют на многие внутренние процессы.
- Описание успешных кейсов. Вместо перечисления своих достижений лучше рассказать историю о том, как продукт или услуга помогли одному из ваших ключевых клиентов. Это создает эмоциональный отклик и помогает потенциальным клиентам представить себя в похожей ситуации.
- Истории типа «как это работает». Этот тип контента особенно актуален для компаний-производителей, поскольку они могут наглядно продемонстрировать, как создается продукт.
- Экспертные и образовательные статьи, публикации и инфографика – самый популярный вариант среди аудитории. Это могут быть инструкции по использованию продукта или услуги, развенчание мифов, обучающие видеоуроки, советы, анализ ошибок, ответы на часто задаваемые вопросы. С помощью такого контента компания демонстрирует свой опыт и знания крупным потенциальным клиентам и помогает лучше понять решения, предлагаемые компанией.
Маркетинг на основе учетных записей – стратегия, при которой компания ориентируется на конкретных крупных клиентов и строит для каждого индивидуальную маркетинговую кампанию. Это создает глубокие, продуктивные отношения и помогает увеличить продажи и лояльность клиентов. Недостаток: подход требует больших производственных инвестиций и затрудняет масштабирование бизнеса. Стратегия подходит для бизнеса, который продает очень дорогой или узкоспециализированный товар или услугу.
Типы контента, которые вы можете использовать, такие же, как и для входящего маркетинга, но разница будет заключаться в адаптации контента к конкретным клиентам. Для этого вам необходимо не только изучить характеристики, потребности и проблемы выбранной компании, но и собрать информацию о людях, которые принимают решения в этой компании. Знание их профессиональных интересов и уровня технических знаний поможет сделать контент более целенаправленным и резонансным.
Шаг №4: организовать пиар в СМИ и социальных сетях
Какую бы маркетинговую стратегию ни выбрала компания, частью продвижения должны быть связи с общественностью в СМИ и социальных сетях. Посты в авторитетных изданиях и упоминания влиятельных блоггеров повышают узнаваемость бренда, повышают лояльность к бренду, расширяют охват аудитории и положительно влияют на SEO-позиционирование сайта. И наоборот – если компания вообще не появится в информационном пространстве, это может вызвать недоверие со стороны крупных клиентов.
Шаг №5: участвуйте в тендерах и ярмарках
Концентрация крупных клиентов заключается в проведении тендеров, в том числе государственных. Не все молодые компании решаются участвовать в тендерах, убежденные, что им будет сложно выполнить требуемые условия. Но во-первых, каждый неудачный эксперимент — это тоже эксперимент. При регулярном участии компания сможет совершенствовать свои навыки, понимать их нюансы и корректировать свои действия. Это увеличит ваши шансы на успех.
Во-вторых, даже статус участника тендера способствует узнаваемости и репутации. Потенциальные клиенты будут знать, что такая компания существует на рынке.
В-третьих, участие в тендерах требует четкой организации бизнес-процессов. Компания сможет выявить свои слабые стороны и оптимизировать свою деятельность.
Посещение специализированных выставок – еще один эффективный способ заявить о себе крупным клиентам. Деловые мероприятия предоставляют уникальную возможность личных встреч с представителями крупных компаний, обмена опытом и презентации своих услуг или продуктов.
Привлечь внимание крупных клиентов в B2B-сегменте молодой компании непросто. Но грамотная стратегия, выстроенная шаг за шагом, поможет вам сначала войти в зону видимости серьезной компании, а затем стать ее надежным партнером. Результатом станет повышение финансовой устойчивости компании и ее будущего роста.
